Je vztahový model prodeje stále platný?

Existují (a vždy budou) několik "prodejních modelů", které tvrdí, že jsou nejefektivnějším a nejvýkonnějším modelem, který kdy byl vytvořen. Přicházejí se slibami, že ti, kteří postupují podle modelu, uzavřou více tržeb, mají větší zisk ve svých obchodech a stanou se úspěšnějšími tím, že získají propagační akce, příjmy, ceny a ceny.

Jeden takový model prodeje, který je široce používán, je Model prodeje vztahů. Tento model uvádí, že primární úlohou obchodního zástupce je vytvořit vztah se svými klienty.

Víra spočívá v tom, že lidé rádi kupují od lidí, kteří se jim líbí, a najdou tak důvod. Naopak, lidé najdou důvod nekoupit od obchodních zástupců, kteří se jim nelíbí. Líbí se vám, získáte více nabídek.

Zatímco budování vztahů je silným a prospěšným cílem profesionálních prodejců zvážit, mnoho změn a vznikajících trendů může být poskytnuto po tom, co Relationship Sales Model zastaralý.

Zákazníci jsou zaneprázdněni

Vztahy mají čas stavět. Zatímco existuje taková věc, jako je "okamžitý vztah", většina zákazníků je příliš zaneprázdněna, aby strávila čas se schůzem s obchodním profesionálem tak často, jak to naznačuje Relationship Sales Model, že vyžaduje budování vztahu.

Zákazníci se chtějí setkat s obchodním zástupcem, získat informace a ceny a pak se rozhodnout, zda je navrhované řešení pro ně a jejich obchodní potřeby správným řešením.

Zákazníci jsou lépe informováni

Součástí modelu prodeje vztahů se spoléhá na to, že jste odborníkem v konkrétním aspektu podnikání zákazníka.

Model naznačuje, že informovaný a připravený zástupce získává důvěryhodnost a vztah tím, že přináší potřebné informace zákazníkovi a je z větší části mimo dosah zákazníka.

Internet změnil mnoho věcí v podnikání a jednou z nejvýznamnějších změn je, jak snadné je pro zákazníky získat přístup k informacím.

Zákazníci se stávají nebo jsou mnohem lépe informováni o svých obchodních potřebách, svému vertikálnímu a horizontálnímu průmyslu a dostupným řešením svých výzev.

Mnoho zákazníků se již spoléhá na své "přátelské prodejce", aby je informovalo. Ve skutečnosti je neinformovaný zákazník často považován za zaměstnance s nízkou hodnotou. Aby se zvýšila jistota zaměstnání, zákazníci neustále zvyšují svou znalostní bázi, a tím snižují svou závislost na odborných prodejnách.

Přibližovací vztah

Přizpůsobení prodeje

Líbí se nebo ne, nejste jediným prodejcem, který volá na vaše účty. Nejen, že vaši konkurenti volají, ale zástupci mnoha průmyslových odvětví navštěvují, volají a zasílají stejným tvůrcům rozhodnutí, že jste vy. Vzhledem k tomu, že vztahový model prodeje je tak široce používán, jsou zákazníci zvyklí na obchodní zástupce a jejich snahy o budování vztahu s nimi. Takže je to tak známé, že zákazníci jsou unavení a unaveni z opakování, když říkají "Nechci ti něco prodávat, chci si s tebou vytvořit dlouhý vztah." Jakmile zákazník slyšela, že asi začnou myslet

"Tento rep chce něco prodat!"

Takže kde je rep, aby se otočil?

Není pochyb o tom, že modely prodeje, jako je model prodeje vztahů, jsou cennými a důležitými nástroji pro opakování; jak v jejich počátečním tak i dlouhodobém vzdělávání. Ale spoléhání se na jeden model je nebezpečné a omezující kariérní krok.

Profesionálním prodejním pracovníkům se nejlépe podává vícenásobné modely prodeje a vytváří tuhnutí, aby bylo možné rozlišit, kdy je třeba používat známé modely. To se podobá zrušením zručností a technik. Spolehněte se na jednu a uzavřete pouze prodejní příležitosti, které vyžadují konkrétní typ uzavření. Použijte pouze jeden prodejní model a efektivně riskujete, že vyloučíte vaše šance na získání zákazníka, který by mohl být vyroben, pokud by byl použit jiný přístup.