Je lepší na první rozteč nebo na poslední rozteč?

Pokud prodáváte B2B na určitou dobu, jste nepochybně obeznámeni s procesem hodnocení dodavatelů, který je vyžadován od mnoha profesionálních odběratelů. Při velkém nákupu společnosti obecně vyžadují, aby kupující mluvili s určitým počtem prodejců a zvažovali řadu řešení. Kupující poté shromáždí informace, které shromáždil z tohoto procesu hodnocení, a používá je k výběru nejlepších produktů pro potřeby společnosti.

Alespoň tak to má fungovat.

Ve skutečnosti nákupní proces není téměř tak logický a založený na faktech. Kupující často předurčují názory na určité prodejce, některé pozitivní a některé negativní. Mohou být vystaveni tlaku kvůli interfaciální politice, aby si vybrali určitého prodejce nebo aby odvrátili jinou. Nebo mohou prostě mít špatný den, když je na řadě, aby se vaše hřiště.

Jak může objednávka prezentací učinit nebo prodat prodej

Jako prodejce, vždy musíte mít na paměti, že máte na starosti lidské bytosti, nikoliv faktory výpočetní roboty. Dokonce i profesionální kupující si vybírají produkt založený na emocích spíše než na rozumu. Výsledkem je, že jen málo detailů může mít vliv na to, zda jste nebo nebyli šťastní příjemci dohody. A pořadí prezentace může rozhodně udělat nebo zlomit prodej pro vás.

Prodejci často cítí, že nejdříve je špatný nápad. Nicméně můžete snadno přejít nejdříve do výhod.

První přednášející je ten, kdo má první příležitost nastavit kritéria pro nákup. Je-li váš výrobek v některých oblastech silný a slabý v ostatních oblastech - jako téměř každý výrobek - pokud jste prvním prodejcem, který chcete prezentovat, můžete zdůraznit význam oblastí, ve kterých je váš výrobek silný, srovnávat ho s konkurenty, kteří jsou slabší v této oblasti.

Pak, když se vaši konkurenti dostanou na hřiště, budou muset pracovat proti standardu, které jste již vytvořili.

Výhody při prezentaci nejprve

Při prvním představení můžete také odzbrojit své konkurenty tím, že vyvine a pak vyvrací problémy, o kterých víte, že se zmiňují. Jedná se typicky o výše uvedené nedostatky produktu. Pokud například váš produkt neobsahuje určitou funkci, která je součástí produktu konkurenta, můžete tuto funkci zmínit a vysvětlovat, proč je pro tuto perspektivu nepodstatná. Poté, když se soutěžící představí a začne mluvit o tom, jak váš produkt nemá tuto skvělou funkci, vaše vyhlídky budou méně náchylné k tomu, aby byly ohromeny.

Výhody pro prezentaci Poslední

Na druhou stranu, pokud nemáte mnoho informací o vašich konkurentech ani o vyhlídce a jeho potřebách, pak je to poslední místo v rozmezí.To vám poskytne více času k tomu, abyste udělali nějaký rychlý průzkum a získali informace, které potřebujete, abyste přesvědčivě předložili. Dává vám také šanci přivést někoho do nákupního týmu vyhlídky nebo alespoň někoho v této společnosti, který ví, o čem diskutuje nákupní tým. Pokud takového člověka dokážete přesvědčit, aby vás podpořil, pak může vaše zasvěcence informovat o tom, co uvedli vaši konkurenti během svých prezentací a jak reakční tým nakupoval, a tak vám umožní zaměřit svou prezentaci tak, aby odpovídala na tyto konkrétní problémy.

Samozřejmě, pokud váš produkt ve skutečnosti není dobrým řešením pro potřeby vyhlídky, nezáleží na tom, v jakém pořadí budete prezentovat. V této situaci je poctivost opravdu nejlepší politikou - řekněte nákupnímu týmu, že na základě jejich požadavky by byly lepší koupit od konkurence X. Nezískáte prodej, ale vaše pověst bude stoupat a budete téměř jistě těžit z budoucích prodejů a doporučení z vyhlídky. To je mnohem lepší výsledek než snaha přesvědčit naději, že potřebuje něco, co skutečně nemá; budete s největší pravděpodobností nedostanete prodej stejně, a pokud ano, vyhlídka zjistí dostatečně rychle, že jste zkreslil váš produkt.