Dobré prodejní kompenzační programy

Plány kompenzace prodeje jsou karotka, kterou vedení společnosti používá k tomu, aby motivovala své prodejní týmy. Avšak ne všechny vyrovnávací programy jsou vytvořeny stejné. Dobrý kompenzační plán splní potřeby společnosti i prodejního týmu. Kompenzační program pomáhá společnosti tím, že motivuje prodejce k prodeji, který pomůže společnosti splnit své cíle. A pomáhá týmům prodeje tím, že poskytuje poradenství o tom, které prodeje a odměňovat prodejce za to, že dělají svou práci.

Plány, které fungují dobře, mají sklon sdílet několik základních charakteristik.

Kroky pro plán kompenzace

Nejprve by plány na kompenzace prodeje měly odpovídat jednomu či více cílům společnosti. Například, je-li současným cílem společnosti zvýšení podílu na trhu, měl by být vyrovnávací plán vyvážen tak, aby zaplatil více prodejcům, kteří úspěšně odváděli zákazníky od konkurentů společnosti. Jak se mění cíl společnosti, tak by měl platit vyrovnávací plán.

Za druhé, plán by měl být jasně vysvětlen obchodnímu týmu a měl by být plně zdokumentován. Pokud obchodník nerozumí pravidlům, nebude uspět - což je pro ni i pro společnost špatné. Pokud má prodejce obavy ohledně strukturování plánu, měla by její obchodní ředitel brát vážně obavy. Prodejci stráví své dny, které se zabývají výhradně potenciálními zákazníky a zákazníky, takže mohou lépe pochopit potenciální nedostatky v jejich odměňování než výkonný tým společnosti.

Za třetí, plán kompenzací je třeba pravidelně aktualizovat. Trh se neustále mění, takže plán prodeje, který v loňském roce fungoval dobře, může být v letošním roce nesrovnatelný s realitou. Samozřejmě, nikdo přesně neví, co přinese budoucnost, takže i ten nejlepší plán může být potřeba změnit po jeho zavedení.

Například pokud plán vyzývá k prodeji produktu v hodnotě 5000 dolarů pro prodejce, který obdrží plné provize a výrobek se náhle (a veřejně) stáhne kvůli bezpečnostním problémům, je nepravděpodobné, že prodejní tým bude moci prodat jak plán předpokládal.

Za čtvrté, prodejní manažeři mohou a měli využít kompenzace jako nástroj, ale nemohou nahradit každodenní správu. Předávání odměn za splnění určitých cílů je velkým motivátorem, ale obchodní manažeři musí také věnovat čas práci s obchodníky, kteří se snaží dosáhnout těchto cílů. Pravidelné školení je také důležité pro prodejce na všech úrovních zkušeností.

Za páté, kompenzace by neměla být ani příliš snadná, ani příliš obtížná. Každý prodejce týmu by měl být schopen splnit své cíle s určitým úsilím. Úkolem prodejního manažera je sledovat situaci a používat to, co zjistí, aby naplánoval příští program kompenzace.Za extrémních okolností - řekněme, pokud celá prodejní skupina splní své cíle v prvním čtvrtletí ročního plánu - možná bude muset okamžitě změnit program.

Nakonec by měl být program kompenzace v souladu s očekáváním obchodních partnerů společnosti. Změna trhu nebo cílů společnosti může vést k radikální změně struktury odměňování.

V takovém případě musí manažer prodeje potřebovat více času k vysvětlení změn, včetně toho, proč se tyto změny dějí.

Samozřejmě, plán kompenzace je jen tak dobrý jako prodejní cíle, které podporuje. Obecně platí, že čím podrobnější a konkrétnější je cílová struktura, tím lépe bude pracovat na zaměření úsilí prodejního týmu v požadovaném směru. Cíle by měly v ideálním případě odrážet jak typ, tak počet prodejů, které má prodejce udělat. Kompenzace pak může být přímo spojena s těmito cíli, bez ohledu na typ kompenzačního programu.