Z Prospektu do klienta za třicet sekund

Proces konverze vyhlídky na klienta může vypadat, jako by to trvalo navždy. Setkáváte se s potenciálním klientem, s ním budete postupovat v průběhu času, a doufejme, že budete mít příležitost předložit prodejní prezentaci nebo naplánovat počáteční konzultaci bez poplatku. Poté budete následovat další kroky a pokoušíte se ukončit prodej. Měsíce mohou projít, nebo dokonce roky, mezi vaším prvním setkáním a získáním vyhlídky na podpis.

Jak se po celou dobu věnujete pozornosti, aniž byste byli škůdci? Prosazuje se znovu a znovu: "Jste připraveni si ještě koupit?" nejlepší způsob, jak to udělat? Jak můžete vytvořit důvěru vašich vyhlídek natolik, že jsou ochotni riskovat, že vás najdou?

Vycházejte z perspektivy jako zákazníci

Odpověď na tyto obtěžující otázky se prostě může objevit v tomto jednoduchém nápadu. Zacházejte s těmito vyhlídkami, jako by byli již vaši zákazníci - prostě vám ještě nezaplatili.

Představte si, jaké by bylo zacházet se všemi potenciálními klienty, se kterými se setkáváte, jako byste již spolupracovali. Pokaždé, když kontaktujete své vyhlídky, nabízíte článek, o který by se mohli zajímat, úvod do někoho, kdo jim může pomoci s cílem nebo pozvánka na nadcházející událost ve svém oboru.

Když se s nimi setkáte, posloucháte jejich problémy a doporučujete řešení. Když je po schůzce kontaktujete, navrhujete prostředky, které jim pomohou řešit problémy, které jste diskutovali.

Řešení a zdroje, které doporučujete, mohou obsahovat samozřejmě vaše produkty a služby, ale nezastavíte se tam. Nabízíme také odpovědi, které vás nezahrnují.

Dopad takové škály na budoucí klienty může být dramatický. Namísto toho, aby vaše hovory nebo e-maily zvažovaly přerušení, uvítají slyšení od vás.

Už vás nebudou počítat jako prodejce nebo prodejce, ale jako cenný zdroj a důležitou osobu, která je známa.

Změna mysli

Nemluvím o rozdávání obchodu. Nedoporučuji klientovi poskytovat bezplatnou odbornou přípravu, bezplatně se věnovat jeho problematice nebo jinak pracovat bez výplaty. Je naprosto vhodné požádat o platbu za práci a očekávat její platbu.

Ale to, co navrhuji, je posun ve vašem postoji k tomu, že je službou místo prodeje služby. Dejte svým vyhlídkám chuť, jak hodnotná byste jim mohli být, pokud vás budou najmout. Buďte velkorysí s informacemi a kontakty, které již máte k dispozici. Přijetí telefonního čísla, výstřihu nebo užitečné webové stránky trvá jen několik minut, ale dopad může být nezapomenutelný.

Účinek tohoto posunu na vás může být stejně významný jako dopad na potenciální klienty. Odstraňujete tyto obávané obchodní hovory z vaší agendy a zaměřte se místo toho na to, co děláte nejlépe - pomoc lidem. Již se nebudete bát ani se nebudete moci kontaktovat s vyhlídkami, ale začnete se těšit na to. Místo prodeje budete sloužit.

Nejrychlejší způsob, jak přeměnit vyhlídku na klienta, může být jednoduše změnit způsob, jakým na ně myslíte.