Použití hodnot zákazníka pro cílovou segmentaci trhu

Cílový proces segmentace trhu je v podstatě "tanec" mezi psychologickými potřebami spotřebitelů, ekonomickými přínosy a funkčními hodnotami a skutečným výrobkem nebo službou, která se prodává spotřebitelům. Zvažte tyto faktory:

• Psychologické potřeby - stav, sebevědomí, klid, vnímané riziko změny;
• Ekonomické výhody - Posuzování ceny, slev, úvěrových podmínek a fiskálních zisků.

• Funkční hodnoty - Spolehlivost, dostupnost, snadnost použití, účinnost, účinnost a bezpečnost.

Příklad segmentace pro sponzory penzijního plánu

Níže uvedený příklad segmentace trhu je určen sponzorům penzijního plánu. Mezi sponzory penzijního plánu patří organizace, které investují penzijní příspěvky veřejného a soukromého investora. Mezi běžně známé sponzory plánu patří CalTRS (Kalifornský státní učitelský důchodový systém) a TIAA-CREF [Asociace pro pojišťovny a anuitní asociace amerických (TIAA) a Fond pro penzijní akademie (CREF)].

-

Kritické rozměry pěti sponzorů plánu pro trh s definovanými příjmy

• Segmenty: SPENDERS, MENDERS, EXTENDERS, FENDERS, ENDERS
• Kritické dimenze:
  • rozhodnutí)
  • Finanční flexibilita
  • Vystavení důchodů z rozvahy
  • Prozkoumejte a hledáte nová řešení

SPENDERS = Minimalizovat volatilitu

Tito sponzoři plánují zachovat plány aktivních buď pro udržení talentu (cíl firem), nebo protože jsou veřejné (paternalistický nebo odborový vliv).

Spravovatelé budou prvními investory, protože mají vysokou bilanční expozici vůči nestálosti důchodů. Vzhledem k vysokým úrovním financování si tito sponzoři mohou dovolit zvážit drahé změny. Spravovatelé se nejvíce zajímají o strukturované produkty a zvyšují dlouhodobý fixní příjem.

MENDERS = inovátoři

Tito dobře financovaní sponzoři jsou dostatečně malí, pokud jde o celkovou rozvahu, aby měli nízké riziko finanční volatility. Budou mít tendenci udržovat své plány definovaných požitků aktivní, ale mohou je snadno zmrazit, pokud to potřebují. Tito sponzoři plánují zájem o optimalizaci rizikového výnosu. Budou zvažovat nové produkty, zejména ty, které slibují alfa generaci, řízení aktiv a závazků a sofistikovanou ochranu rizik. Tato skupina sponzorů plánu svědčí o zvýšeném zájmu o řešení "zpáteční mezery".

EXTENDERS = Čekejte a modlete se

Tito sponzoři plánu spadají do dvou skupin: Ti, kteří mohou plán zmrazit a ti, kteří se budou držet, protože nemají schopnost zmrazit.

Mraky tvoří přibližně 25% spravovaných aktiv soukromého sektoru s definovanými příjmy (AUM) a budou držet status quo co nejdéle.Mají tendenci být výrazně nedostatečně financovány a mohou být snadno zmrazeny. Ale tito sponzoři budou odolávat změnám a doufají, že příznivé akciové a úrokové sazby přispějí k překonání mezer ve financování.

Podržené položky mají malé (vzhledem k celkové bilanci) plně financované plány definovaných výhod. Nemají možnost zmrazit své plány, protože nemohou omezit budoucí přínosy.

Plánující sponzoři, kteří se mohou držet, se zaměří na akciovou rizikovou prémii, spoléhají se na trh, aby spolupracovali, a v okamžiku budou pouze dělat přírůstkové změny alokace aktiv.

FENDERS = Rolovat kostky

Významně nedostatečně financovaní, tito sponzoři plánu mají omezenou možnost zmrazení, ale vysokou chuť k jídlu. Ve snaze vylézt z nedostatečně financované jámy budou agresivně nakupovat za vysoké výnosy, hledají přenosné alfa a alternativní investice, jako jsou hedgeové fondy a private equity. Jako poslední možnost budou záviset na důchodovém pojištění společnosti Pension Benefit Guaranty Corporation (PBGC).

ENDERS = pravděpodobné ukončení

Nadhodnocené a ochotné zaplatit další náklady na provedení změn, tito sponzoři plánu se mohou rychle pohybovat. Nemohou si dovolit zůstat klidně - účetní a volatilita příspěvků je prostě příliš velká.

Takže se rozhodnou zmrazit nebo ukončit své plány definovaných výhod. Tito sponzoři plánu budou přitahováni k nákupu řešení, z nichž mnohé budou v blízké budoucnosti mít formu anuity nákupy od pojišťoven. Budou i nadále velmi vnímaví k nově se rozvíjejícím řešením odkupování.