4 Způsoby překonání prodejních námitek

Prodej je mimo komfortní zónu pro mnoho vlastníků malých firem. Ale pokud nejste schopni pronajmout své prodejní procesy, jste na háku prodávat své výrobky a služby, abyste mohli rozvíjet své podnikání. To je dovednost, kterou potřebujete vyvíjet jako součást sady nástrojů vlastníka malé firmy.

Existuje několik běžných reklamních námitek, které se opakovaně objevují v situacích prodeje. Chcete-li prodloužit prodejní úsilí ještě více, použijte níže uvedené postupy k tomu, abyste nejlépe vyvrátili námitku klienta, abyste se mohli přiblížit uzavření prodeje.

Technika 1: Použijte upřímnost a buďte rovnou střelec

Pokud se vám nelíbí prodej, můžete být pokoušeni říct potenciálnímu zákazníkovi, co si myslíte, že chtějí slyšet, aby učinit proces méně bolestivý. To může být z mnoha důvodů nebezpečné, největší je to, že téměř vždycky zní nezodpovědně. A jakmile dosáhnete toho okamžiku, už jste prohrál prodej.

Namísto toho, aby klientovi řekla, co chce slyšet, zaměřte se na to, abyste byli upřímní a poskytli veškeré informace, které klient potřebuje k tomu, aby se rozhodli správně. Být upřímný a přímý, může proces prodeje usnadnit, protože odstraní "tvrdé prodávání" a přechází schůzku na konverzační tón. To také nastavuje pódium pro skvělý vztah s klientem, pokud postupuje.

Technika 2: Empathize s obavami klienta

Během obchodní schůzky klient téměř vždy ztratí nějaké stopy o tom, co mu brání, aby rozhodl na místě.

Místo toho, abyste ignorovali obavy klienta nebo se ocitli v obraně, přiznejte je. Udělejte si trochu času, abyste se dostali do obuvi zákazníka a skutečně se na něj podívali z druhé perspektivy. Zeptejte se sami sebe na otázky, abyste zjistili možné námitky, jako například: Co bych v této situaci cítil? Co by se mé obavy otáčely kolem?

Co by mě vedlo k větší jistotě?

Zaměřením na pochopení perspektivy klienta budete lépe schopni poznat její obavy a řešit je.

Technika 3: Ukázat, co činí vaši firmu jedinečnou

Po rozpoznání obav klientů a pokusu o pochopení jeho pohledu, věnujte čas na to, abyste ukázali, co dělá vaši firmu od konkurence. Vzpomeňte si na jedinečnou prodejní nabídku, kterou jste vytvořili při prvním zahájení podnikání? Začněte tam.

Technika 4: Nabídka kompromisu

Prodej není vždy celá nebo nic. Pokud je klient ochoten dát špičku do vody, spusťte pomalu. Rozdělit projekt na menší části, aby bylo riziko přijatelnější a poskytnout oběma stranám příležitost budovat důvěru a vzájemný respekt.

Zaměřte se na udržování komunikačních linek otevřených, na poslech zpětné vazby, kterou klient poskytuje, a na její úroveň vedení a komfortu. Může být pro klienta jednodušší, aby se dopustil menší situace a dostat nohu do dveří vám dává šanci ukázat vaši dokonalost a tím ulehčí prodej v budoucnu.

Zatímco námitky z prodeje jsou zřídka skvělé zprávy, mohou naznačovat, že klient má zájem o vaše produkty a služby; námitky představují příležitost.

Proaktivní aktivitou a snahou o spolupráci s klientem překonat jeho námitky, můžete vytvořit skvělý základ pro dlouhodobý vztah založený na splnění potřeb klienta.