Co je to teplé volání v prodeji?

Teplé volání znamená, že voláte vyhlídku, s níž jste měli nějaký předchozí kontakt. Čím silnější je spojení mezi vámi a vyhlídkou, tím je teplejší hovor. Například pokud se setkáte s vyhlídkou na nějakou událost v oboru a požádá vás, abyste mu zavolali, abyste mohli uspořádat schůzku, bylo by to velmi teplé volání. Na druhou stranu, pokud pošlete dopis nebo e-mail na vyhlídku a pak pokračujte s telefonním hovorem, to by bylo víc vlažného volání.

Vyhlídka, na kterou jste se obrátili, se může kvalifikovat jako vřelý hovor, přestože jste s touto perspektivou přímo neměli kontakt. Skutečnost, že vás referrer doporučuje vyhlídce, vytváří nepřímé spojení mezi vámi a vyhlídkou. Vyhlídka možná vás nezná, ale ví toho, kdo se k němu zmiňuje, takže odkazovač působí jako druh mostu.

Třetí typ teplého hovoru se vyskytuje, když se vám prosíme o další informace. Například vyhlídka by mohla vyplňovat formulář na vašem webu vyžadující zpětné volání nebo zavolat obecné číslo v reakci na televizní reklamu. Tyto vyhlídky jsou obvykle dost zajímavé, aby šly k úsilí oslovit vás, ale ve skutečnosti o vás osobně nic neví. Tyto teplé vodiče jistě snáze pracují s nimi s chladnými vodiči, ale stále budete potřebovat nějaký vztah na vaší straně.

Skutečně teplé hovory jsou mnohem snazší převést na schůzky než studené hovory.

Váš předchozí kontakt nebo spojení s vyhlídkou znamená, že mezi vámi už máte trochu důvěry. V důsledku toho bude vyhlídka více ochotná investovat nějaký čas do slyšení toho, co máte říct. Mnoho prodejců činí za cíl dělat jen teplé volání, protože nejen že jsou teplé volání mnohem produktivní, ale je také méně pravděpodobné, že povedou k odmítnutí, což z nich dělá mnohem příjemnější z hlediska prodejce.

Rozdělení vašich hovorů na studené hovory a teplé hovory mohou být obtížné, protože to, co opravdu záleží, je, jak vyhlídka na volání vidí, a ne jak ji klasifikujete. Pokud jste předtím kontaktovali vyhlídku, ale ani si nepamatuje, že by s vámi mluvil, pak z jeho pohledu je to chladné volání. Takže mnoho prodejců, kteří věří, že dělají teplé hovory, ve skutečnosti dělají studené hovory.

Pokud máte jakékoliv pochybnosti o tom, jak vás vyhlídka nahlíží, je nejlepší, aby se s hovorem zacházelo jako s chladným voláním. Předpokládejme, že máte vztah s vyhlídkou, když ve skutečnosti nebudete jen otravovat a dělat to těžší pro vás dostat, že jmenování.

Jedna obyčejná chyba, kterou obchodníci dělají s teplými hovory, se snaží během prodloužení prodat do vyhlídky. Prodej by se měl uskutečnit během vašeho jmenování, nikoliv v krátkém telefonním hovoru.Výjimkou je samozřejmě ta uvnitř obchodníků, kteří prodávají pouze telefonicky. Pro všechny ostatní by se prodej měl uskutečňovat buď přímo, nebo během virtuální schůzky.

Při teplém hovoru se nejprve seznámíte sami a pak okamžitě vyvoláte své stávající spojení s vyhlídkou. Jeho odpověď vám mnohem víc řekne, zda je to konec konců teplá volání.

Pokud říká, že si nepamatuje nebo jiným způsobem nerešpektuje odpověď, posuňte rychlostní stupně a zacházejte s ním jako s chladným vedením. Pokud však toto spojení potvrdíte, můžete se s důvěrou vydat.