Co je správce prodeje a měl bys být jeden?

Prodejní manažer je osoba odpovědná za vedení a koučování týmu obchodníků. Úkoly obchodního ředitele často zahrnují přidělování prodejních teritorií, stanovení kvót, vedení členů skupiny, přiřazení prodejních školení, vytváření plánu prodeje a pronájmu a vypalování obchodníků. Ve velkých společnostech jsou prodejní kvóty a plány obvykle stanoveny na úrovni výkonných orgánů a hlavní odpovědností správce je zajistit, aby její prodejci splnili tyto kvóty a dodržovali veškeré politiky, které byly předány shora.

Někteří obchodní ředitelé byli manažeři z jiných oddělení, kteří převedli na prodej, ale většina z nich byla nejvyšší úrovní prodejců, kteří byli povýšeni na vedoucí pozici. Vzhledem k tomu, že tito bývalí prodejci mají malý nebo žádný manažerský trénink či zkušenosti, jejich hlavní výzvou je umožnit jejich prodejnímu týmu, aby se prodával a omezil se na to, aby nabízel jakoukoli nápovědu, kterou obchodníci potřebují.

Vzhledem k tomu, že odměna manažera prodeje je vázána na to, kolik prodejů jejího týmu dělá, je vysoce motivována, aby získala své prodejce. To často vede k scénáři, kdy mikromanaguje prodejní tým, visí přes ramena a neustále požaduje aktualizace. Je to obzvláště obvyklé u bývalých obchodníků s hvězdami, kteří mají tendenci chtějí ovládat každou situaci - zejména tam, kde se jedná o vlastní plat. Bohužel prodejci mají tendenci být nezávislí a self-motivovaní a nefungují dobře v tomto prostředí.

V důsledku toho jejich výkon bude trpět, což povede k začarovanému cyklu, kdy se manažer prodeje stává čím dál více zuřivě, protože její tým nesplní své kvóty. Řízení prodeje je tedy rovnováha mezi poskytováním pokynů a řízením, aniž by to bylo extrémem.

Obchodní manažeři, kteří jsou odpovědní za přijímání a vypouštění členů svého prodejního týmu, se musí naučit některé dovednosti v oblasti lidských zdrojů.

Pokud správce prodeje neví, jak kriticky zhodnotit životopis, zeptat se na dotazování v rozhovoru nebo chytit nějaké červené vlajky během procesu, pravděpodobně skončí najímat prodejce, kteří vypadají dobře na papíře, ale nedokážou vyrobit . Spálení zaměstnance není nikdy snadné, ale vedoucí prodeje musí vědět, kdy jeden z jejích prodejců jednoduše nepracuje - ať už proto, že není pro firmu vhodný, nebo proto, že není vhodný pro prodej pozice vůbec.

Vědět, jak získat motivovaný tým, je důležitou součástí řízení prodeje. Inteligentní prodejní manažer má v jejím arzenálu několik nástrojů, od hloupých cen, jako jsou papírové korunky až po hlavní finanční odměny pro velké výrobce. Musí také vědět, jak motivovat chudého producenta, aby se vrátil na cestu. A musí si uvědomit, kdy problémem není nedostatek motivace, nýbrž něco základnějšího, jako je nedostatek konkrétní prodejní dovednosti.

Obchodní manažeři musí pochopit také "velký obrázek". "Ve všech, kromě těch nejmenších společnostech, jsou manažeři prodeje na střední úrovni zodpovědnosti. Dohlíží na prodejní tým, ale pod dohledem nadřízeného, ​​často na výkonné úrovni. Když manažerský tým dobře funguje, její nadřízenec jí často udělí kredit.

Ale pokud tým manažera prodeje nedokáže splnit svou kvótu, očekává jej, že poskytne řešení.

Správce prodeje musí mít vynikající komunikační schopnosti, aby uspěl. Musí být schopna porozumět plánu prodeje a jasně je vysvětlit svým prodejním týmům. Musí také být schopna porozumět potřebám jejích obchodníků a sdělit tyto potřeby výkonné úrovni. Pokud dojde k problému, jako je například nerealistická kvóta, musí být schopna jít za pálkou pro své obchodníky s vrchním managementem a vyřešit situaci. Když se její prodejci daří dobře, musí jim ukázat, že jejich práce je ceněna, a když se ztratili, musí odhalit důvod a opravit ji.