Vázání kompenzace prodeje na prodejní kvóty

Většina prodejců je vysoce motivována penězi. Zeptat se nejvyššího prodejce, kolik peněz chce v příštím roce a odpověď bude téměř nevyhnutelně "Co nejvíce. "Tím, že se váš prodejní tým setká - a překročí - jejich prodejní kvóty mohou být stejně jednoduché jako nastavení odpovídajících odměn.

Plovácí plán kompenzace může odměňovat superstar umělce při zapálení požáru u těch obchodníků, kteří mají tendenci chybět každou kvótu.

V podstatě můžete nastavit různé míry provize na různé úrovně dosažení. Chcete-li se podívat na konkrétní příklad, řekněme, že prodejní tým vašich widgetů má za cíl prodat 100 widgetů za měsíc. Rozhodnete se, že prodejce, který prodá přesně 100 widgetů, dostane 25% provize. Pokud obchodní zástupce prodá pouze 80 miniaplikací, dostane 20% provize. Pokud prodá 60 widgetů, dostane 10% provize. A tak dále.

Ale nezapomeňte aplikovat mrkev stejně jako tyčinku. Pokračujte ve výše uvedeném příkladu, a proto můžete prodejci, který prodal 120 miniaplikací, dostat 30% provizi. Obchodní zástupce, který prodal 150 miniaplikací, může dostat 40% provizi atd.

Pokud váš prodejní tým má odlišné kvóty pro více produktů nebo služeb, struktury provizí se mohou zkomplikovat - ale základní program by měl zůstat stejný. Pokud je kvóta prodejního týmu prodána 75 widgetu A a 25 widgetu B, pak strukturovat provize odpovídajícím způsobem.

Když společnost uvedla nový produkt a chce, aby prodejci skutečně tlačili tento produkt, můžete nabídnout "bonusovou" provizi, která má vyšší výplaty za prodej tohoto konkrétního produktu.

Plán plovoucí komise přímo propojuje kompenzaci s výkonem. A co víc, dělá to tak, že je fiskální smysl pro společnost, stejně jako prodejce.

Nakonec, obchodník, který prodal 150% kvóty, dělal firmu mnohem více peněz než ten, který prodal pouze 50% kvóty, takže bývalý prodejce si zaslouží vyšší procento zisků než ta druhá.

Mějte na paměti, že tento plán kompenzace nemusí být spojen s počtem prodejů. Můžete také alternativně svázat s cíli výnosů - e. G. cílem by mohlo být prodávat widgety v hodnotě 100 000 dolarů za měsíc. To vám umožní vyrovnat kompenzace ještě těsněji s tím, kolik peněz vaše obchodní partneři vytvářejí pro společnost.

Dalším významným přínosem pro plány plovoucí kompenzace je to, že prodejci superstar budou vidět, že se dostávají do super velkých provizí a ocení to! Máte mnohem větší pravděpodobnost, že se těmto špičkovým umělcům budete držet, pokud vyjádříte své ocenění předáním dodatečných peněžních prostředků každý měsíc. A prodejci, kteří prostě nedokážou učinit své kvóty, budou také motivováni, aby s tím něco udělali.

Tato kompenzační strategie funguje nejlépe jako motivátor, pokud prodejci obdrží své bonusové provize rychle. Čím víc jste spojeni s odměnami k akci, tím více je spokojenost s vaším prodejcem - ať už vědomě nebo nevědomě. Měsíční nebo dokonce týdenní výplaty provizí by byly účinnější psychologicky než čtvrtletní nebo roční harmonogramy.