Maloobchodní prodeje

Jako autorka knihy o obchodním prodeji (Advisor Selling) a knihy pro maloobchodní prodej (The Retail Sales Bible) se často ptají, zda existuje rozdíl mezi prodejem v maloobchodě a prodejem v jiných odvětvích. Jednoduchá odpověď je sorta. Pokud mluvíme o principech prodeje jako schopností výslechů nebo o tom, jak odpovědět na námitku, pak je zásada stejná; je to přístup, který se může lišit.

Například v obchodním prodejním prostředí bych se zeptal mnohem více otázek než v maloobchodě. Existuje přímá souvislost s množstvím informací, které od zákazníka odvozuji na přední straně prodeje, k úspěchu uzavření prodeje. Navíc průměrný prodej v prostředí B2B je dramaticky vyšší než maloobchod. (udělali jsme některé případy, kdy to není pravda, ale 90% nákupů, které děláme v maloobchodě, lze provést bez financování nebo velké šekové knížky.) Často si zapomínáme, že nákupy jako potraviny nebo čistič bazénů jsou maloobchodní nákupy. číst článek jako je tento, mluví o prodeji HDTV nebo oblečení či nábytku.

Vzhledem k rozdílům v kupní výši je "trpělivost" zákazníka odlišná. o vašich vlastních zkušenostech.Když jste šli koupit auto, udělali jste mnohem více času, než jste udělali toto rozhodnutí, než kdybyste si koupili Blu-ray DVD.

Takže se vám líbily všechny otázky, které prodávající požádal o nákup drahý vůz, ale pokud by prodavač strávil 10 minut s otázkami o vašem DVD přehrávači, měl byste ho považovat za pěkný.

je to, že nejsou vhodné pro maloobchod. Vy si najmete lidi, kteří odpovídají vaší kultuře.

Jednoduše řečeno, to znamená, že si najmete lidé, kteří jsou velkoryse a originální. Pak je budete trénovat, jak prodávat v maloobchodě. Jen proto, že někdo má životopis se spoustou maloobchodních zkušeností, neznamená, že vědí, jak prodávat v maloobchodě. Maloobchodní prodej vyžaduje spoustu trpělivosti. A trpělivost není něco, co můžu trénovat. Maloobchodní prodej vyžaduje spoustu úsměvů - opět něco, co nemohu trénovat. Zaměstnanec musí přijít s těmito atributy nebo hodnotami již. Pak jim mohu naučit ty správné otázky, které se zeptat, když se prodávají.

Ve všech výzkumu zákazníků (konverzace se zákazníky) dělám, vždycky jsem ohromen na prioritě, kterou zákazníci kladou na "nijaké". Ne znalosti o výrobcích ani dlouholeté zkušenosti, ale jak hezké bylo prodávající. Pěkné není něco, co můžu trénovat.

Při psaní Bible pro maloobchodní prodej jsem rozhovoril s tony nejlepších maloobchodních prodejců, abych zjistil jejich "tajemství" a často odpovědi, kterou jsem dostal, bylo "zacházet s lidmi tak, jak se chtějí zacházet."Když se pracuji s manažery obchodů, často slyším:" Prostě nemohu tyto lidi prodat. "Když se dívám na prodejní podlahu, vidím to, co vidím jsou lidé, kteří nejsou šťastní, neusmívají se, neustále kontrolují své telefony a opravdu se nestará o to, že tam jsou.

Mohu celou firmu prodávat prostřednictvím certifikačního programu Retail Sales Bible, ale upřímně řečeno ačkoli to může být nejprodávanější program dovedností tam venku, záleží na tom, pokud lidé, které trénujete postrádají základy začít.Leona Helmsley byl jednou položen, "jak se dostanete všechny své zaměstnance, aby se usmál tolik? "Odpověděla:" Zaměstnávám lidi, kteří se usmívají. "

Důležitým je to, že maloobchodní prodejní dovednosti jsou ve svém přístupu jedinečné, ale principy prodeje jsou stejné, nejdůležitější je, pokud je správná osoba pokud jste najmout nevyžádané a dát 100 hodin tréninku, skončíte s vysokou trai Nedostatek.