Průzkum, který získá výsledky

Kolik času trávíte průzkumy pro potenciální zákazníky? Snažte se zhruba odhadnout, kolik hodin týdně investujete do aktivit v oblasti prodeje. Nyní odstraňte všechny činnosti, které nezahrnují kontakt s vedoucím a snažte se získat schůzku. Přehledy olověných seznamů, skládání skriptů a e-mailů, plánování událostí apod. Jsou všechny skvělé a užitečné aktivity, ale neprohlížejí činnosti - jsou to předběžná průzkumná činnost.

Pokud tyto hodiny vyloučíte z vašeho odhadu, to je to, kolik hodin jste dosud strávili hledáním. A pokud jste jako většina prodejců, je toto revidované číslo poměrně malé.

Vytvoření potrubí

Hledání potenciálních zákazníků je prvním krokem vašeho procesu prodeje. Prodejní potrubí má tvar spíše jako trychtýř než trubka: je to nejširší na začátku prodeje, když se poprvé spojíte s potenciálními zákazníky a pak se zužuje, protože potenciální zákazníci upustí od běhu v každé fázi procesu. Takže pokud nedržíte své prosperující činnosti na vysoké úrovni, pak do konce procesu budete hrozně nepatrný potenciálnímu prodeji.

Vzhledem k tomu, že se musíte dostat na tolik vodítek, jen abyste udrželi tržby tekoucí, efektivnější a časově náročnější je důležitější při průzkumu než v jakékoliv jiné fázi prodejního cyklu. To znamená nemilosrdně odstranit jakoukoli činnost, která nezískává výsledky.

Pokud trávíte hodiny vytisknutím letáků a držíte je na čelních sklech automobilů a nikdy nezískáte jednu odpověď, pak je tato konkrétní aktivita bezcenná - trávíte drahocenný čas sledujem přístup, který vám pomůže s výsledky.

Vyhlídky na kvalitu

Získání dobrých výsledků vede k zásadnímu kroku k zefektivnění vyhledávání.

Pokud jste studená volání seznamu olova, kde 50% vodičů není kvalifikováno pro váš produkt, jste právě zbytečně vyčerpali. Najděte lepší zdroj potenciálních zákazníků, ať už prostřednictvím vytváření sítí, nákupu seznamu od vedoucího makléře nebo samostatného výzkumu.

Nastavení schůzky

Jakmile máte svůj seznam před vámi, musíte mít něco cenného, ​​abyste jim řekl, abyste tyto vedoucí přesunuli do další fáze prodejního cyklu. V tomto okamžiku je nemusíte prodat na svém produktu - to přijde později. Prozatím musíte prodat své vyhlídky na hodnotě, že s vámi budete mluvit více. Vaším cílem při průzkumu je prodat schůzku a k tomu budete potřebovat stejný druh nástrojů, které budete používat k prodeji produktu - dobrou nabídku, některé výhody k pokušení vyhlídky a schopnosti předložit je tak, aby bude intrikovat vaše vyhlídky.

Způsoby, jak generovat vyhlídky

Studium volání přes telefon, vyhledávání e-mailem, návštěvy z domu ke dveřím a dokonce i hlemýžďová pošta jsou potenciálními vyhledávacími možnostmi.Musíte věnovat spoustu času dělat jednu nebo více z těchto činností, abyste získali výsledky. Obvykle je nejefektivnějším přístupem využívat více prodejních kanálů, abyste oslovili své potenciální zákazníky, protože jednotlivé vyhlídky budou lépe reagovat na různé kanály.

Pokud jste se například třikrát pokusili telefonicky oslovit rozhodovacího orgánu a nikdy tam není, pak by vypalování e-mailu mohlo být nejlepším způsobem, jak upoutat její pozornost.

Jiný společný průzkumný omyl se vzdává příliš rychle. Většina vyhlídek bude vyžadovat několik kontaktů, než se dohodnou na schůzce. Opět střídat vaše pokusy o kontakt (telefonní hovor následuje e-mailem nebo obráceně) udržuje vyhlídku z toho, že vás zneklidňuje vaše vytrvalost, přesto vám dává další příležitosti k tomu, aby vám tuto schůzku nahodil.