Jak vyjednávat o prodeji

Co podle vašeho zákazníka odpovídá ceně vašeho produktu? Znamená to skutečnou částku, kterou bude muset zaplatit? Je cena celková cena vlastnictví nebo cena znamená něco víc?

Zatímco mnozí si myslí, že cena předmětu je prostě to, co stojí za vlastní nebo užívání produktu, lepší definicí je srovnání mezi hodnotou, kterou daný produkt dává, a investicí potřebnou k získání hodnoty.

Hodnota budovy

Aby každé jednání bylo úspěšné, musí zákazník vidět hodnotu v tom, co prodáváte. Pokud uvidí nulovou hodnotu, cena neznamená nic a žádné vyjednávání vám nepomůže uzavřít dohodu.

Vytváření hodnoty znamená buď vytvoření nebo odhalení hodnoty pro váš produkt v mysli zákazníka. Čím více hodnoty stavíte a čím více zákazníka vidíte, tím méně se stávají skutečné náklady na vlastnictví.

Začínáme s vyjednáváním

Vyjednávání začíná, když zákazník má na váš produkt stanovenou hodnotu a srovnává její vnímanou hodnotu s požadovanou cenou. Pokud je vnímaná hodnota vyšší než požadovaná cena, provede se prodej. Pokud však vnímaná hodnota je nižší než požadovaná cena, začíná doba pro vyjednávání.

Je důležité si uvědomit několik věcí o vnímané hodnotě zákazníka a jak ovlivňuje vyjednávání. Jako příklad, řekněme, že jste realitní agent a zobrazuje dům potenciálnímu kupci.

Pokud se potenciální kupující po počáteční procházce domu domnívá, že dům má cenu 200 000 dolarů, vaše šance na prodej jsou vysoké, pokud je požadovaná cena nižší než 200 000 dolarů. vaše požadovaná cena je mírně nad 200 000 dolarů, potenciální kupující bude mnohem ochotnější vyjednávat, než kdyby požadovaná cena činila 300 000 dolarů.

Pokud existuje značná delta mezi vnímanou hodnotou a požadovanou cenou, bude pravděpodobně zákazník nemají zájem o jednání.

Naopak, je-li požadovaná cena výrazně nižší než vnímaná hodnota, zákazník může mít pocit, že v součtu prohlédne něco negativního a bude se zdržet v pohybu. Čím blíže je požadovaná cena k vnímané hodnotě, tím lépe pro vaše vyjednávání.

Určení vnímané hodnoty zákazníka

Zákazníci jsou dnes příliš informovaní, aby ochotně informovali obchodního profesionála o tom, co by byli ochotni zaplatit za konkrétní produkt. Jsou ochotnější, ale sdílet svůj rozpočtový rozsah. Požádáním zákazníka, který uvažuje o nákupu, jaký je jejich rozpočet, poskytne profesionálním prodejům cíl, na který se bude střílet.

Tato "rozpočtová" otázka se často používá v prodeji automobilů, neboť prodejní profesionálové se od potenciálních kupujících ptají, jakou měsíční platbu hledají.Mimochodem, mimochodem, potenciální kupující bude reagovat slovy: "Nechci platit více než X za měsíc." Jakékoli číslo, které dávají, by mělo sloužit jako výchozí bod jednání.

Zvyšte hodnotu vnímání

Pokud je požadovaná cena na hodnotě nebo pod hodnotou zákazníka, měli byste se zaměřit více na uzavření prodeje než na vyjednávání.

Pokud požadovaná cena je vyšší než vnímaná hodnota, máte skutečně dvě možnosti: Nejprve můžete snížit požadovanou cenu. To nemusí být volba a rozhodně ne to, o čem byste měli směřovat. Důsledné snižování ceny je skvělý způsob, jak ztratit hrubý zisk a přeměnit váš produkt na komoditu.

Druhou možností je zvýšit vnímanou hodnotu vašeho produktu zákazníka. Snažím se vyjednávat se zákazníkem, jehož vnímaná hodnota je nižší než požadovaná cena, by měla začít s přezkoumáním všech výhod, které váš produkt poskytne zákazníkovi. Tímto způsobem zákazník nejen připomene výhody vašeho produktu, ale také vám dává šanci zajistit, aby si zákazník uvědomil všechny výhody. Možná, že váš zákazník nepovažoval něco za váš produkt za přínosné.

Jakmile bude přidána nová výhoda, zvýší se vnímaná hodnota. Čím více výhod, tím více vnímané hodnoty.