Prodat více Použití principu nedostatku v marketingu

Co je princip nedostatku?

V psychologii popisuje Princip nedostatečnosti nutkání kupovat, shromažďovat nebo získávat něco, co člověk cítí, že se v budoucnu nemusí dostat. Část této touhy vychází z nutnosti zajistit, abychom měli to, co potřebujeme k přežití. Máme také tendenci oceňovat věci buď vzácné nebo to, co nemůžeme mít, ale hlavní potěšení také řeší potřebu cítit se pod kontrolou.

Získáním něčeho, co je obtížné, demonstrujeme schopnost řídit naše prostředí. Tato potřeba ovládání není jenom o sebehodnocení, ale také o "držení se Jonesu".

• Princip reciprocity v reklamě a marketingu
• Reklama a marketing: zásada potěšení
• Co je Rozdíl mezi reklamou a marketingem?

Vnímání hodnoty je stejně důležité jako skutečná hodnota

V poválečném Japonsku bylo importovat diamanty až do roku 1959. Diamanty nebyly Japonci příliš ceněny, protože to nebylo součástí japonské tradice, která dodává diamantové zásnubní prsteny. Ale v roce 1968 reklamní kampaně zobrazující tenké, atraktivní kavkazské ženy, které nosily diamantové kroužky, zaplavily japonské časopisy. Reklamy přinesly zprávu, že ženy, které měly diamanty, ztělesnily západní bohatství.

V příštích třinácti letech se japonští spotřebitelé stali druhými největšími odběrateli diamantů.

Vytvořením vnímání, že mít diamantový prsten byl pro bohatý něco vyhrazen, princip splácení začal hrát a poptávka po diamantech stoupala. Abychom mohli pokračovat ve vnímání vzácnosti diamantů, musel být vyvinut další marketingový talent.

Řízení nabídky a poptávky stimuluje princip nedostatku

Diamanty nejsou vzácné.

Počet diamantů na trhu v určitém okamžiku pečlivě kontroluje jen hrstka firem, včetně společnosti De Beers. Tyto společnosti nakupují většinu diamantů a poté kontrolují jejich dostupnost. Díky tomu, že je těžší zakoupit diamanty, i když nejsou vzácné, jsou ještě žádoucí.

Tento chytrý a sofistikovaný marketingový talent funguje již od šedesátých let. Ale diamantový průmysl převzal tuto kontrolu ještě o krok dále. Aby se majitelé diamantů nechali prodávat, čímž by se vytvořila menší poptávka, protože by byly k dispozici další diamanty, masivní reklamní kampaně stále spojují diamanty s romantikou, sentimentem a sloganem "diamanty jsou navždy", ve snaze omezit další prodej diamantů v soukromém vlastnictví.

• Jak vytvořit poptávku po vašich produktech nebo službách
• Nabídka a poptávka - Základy

Když je Scarce "příliš málo"

Jednoduché ovládání množství dostupného produktu nemusí nutně znamenat vyšší hodnotu nebo vyšší prodej hlasitost.Maloobchodníci o tom vědí a omezují počet a typ předmětů v prodeji v určitém okamžiku, takže se samotné prodeje nezdá jako běžné.

Toto omezení "vzácných" lze vidět v reklamách, které nabízejí fráze, jako jsou "pouze omezené časové období", "zatímco zásoby vydrží" nebo dokonce omezení počtu položek, které budou vyrobeny " když jsou zásoby pryč. "

Zakazování a cenzura vytváří umělou hodnotu a stimuluje veřejný zájem

Knihy, filmy a dokonce i videohry, které jsou zakázány nebo cenzurované, se stanou tabu - něco, co nemůžeme nebo neměli mít. To stimuluje zvýšenou touhu a zájem o zakázanou položku. Důkazy o tom lze vidět v zákazu zákonů vést k nárůstu poptávky po alkoholu mnohem významnější, než kdy alkohol byl legální.

Jiné příklady zahrnují vládní nebo válečné časové rozvržení, omezující typy hudby, internetu a filmů, ke kterým má vaše dítě přístup, a dokonce i dieteři, kteří se snaží vyhnout se určitým potravinám dohromady. Když někdo vnímá, že je něco popřeno, obecně je přiměje, aby to chtěli víc.

• Nebezpečí stereotypů v reklamě a marketingu
• Studie o online marketingu a marketingové psychologii

Používání sociálních závislostí pro tržní produkty

Protože máme tendenci porovnávat se s ostatními, často potřebujeme to, co ostatní mají, mít něco ještě lepšího. Mnoho společností využívá tuto touhu, která spadá do oblasti principu nedostatečnosti tím, že sdružuje své produkty se sociálním statusem vyhrazeným pro některé.

Tento typ inzerce je často vidět v luxusní ceny za luxusní zboží včetně automobilů, upscale cestování a ubytování, a dokonce i ve výrobcích na péči o vlasy "stojí víc, ale stojí za to. "

Pokud můžete úspěšně vytvořit auru závisti související s vaším produktem nebo službou, spotřebitelé to budou chtít víc - zejména pokud je položka již omezená a náhlý nárůst prodeje vytváří ještě vzácnější produkt.

Zdroje: Edward Jay Epstein. "Diamantový vynález. "Přístup k 17. červnu 2008.