Jak porazit status quo

V prodejní situaci nejste jen v konkurenci s obchodníky z jiných společností. Váš nejsilnější konkurent bude obvykle status quo. Jinými slovy, první krok směrem k přesvědčení, že vyhlídka na nákup bude, přiměje jej, aby se rozhodl, že potřebuje něco udělat.

Obvykle je těžké přesvědčit vyhlídky, aby se zbavilo status quo, protože každá změna představuje riziko a riziko je docela děsivé.

Pokud neexistuje skutečný problém s tím, jak se věci nyní nastavují, vyhlídky buď vůbec nekupují, ani nebudou kupovat co nejdéle, i kdyby se vám opravdu líbily váš produkt.

Pokud se s vámi vůbec promluví, pravděpodobně si uvědomí, že má nějaký problém, který může váš produkt vyřešit. Nicméně nemusí považovat za hrozivě naléhavý problém. Většina obchodníků se dostala do vyhlídek, kteří chtějí koupit, ale kteří si stále přitahují proces a přicházejí s novými důvody, aby odložili konečný nákup. Takové vyhlídky většinou nejsou přesvědčeny, že jejich problém je naléhavý nebo obzvláště obtížný, a proto odložili jeho stanovení, dokud to vůbec nemusejí.

- <->

Takže než se dostanete příliš daleko do procesu prodeje, je důležité zjistit, co vyhlídka si myslí, že potřebuje, pak se ponořte trochu hlouběji a zjistěte, zda můžete určit jeho skutečné potřeby. Jakmile budete mít tyto informace, můžete tuto vyhlídku osvětlit; přesvědčit jej, že jeho potřeby jsou skutečně velmi akutní, ho motivují k urychlení jeho nákupního procesu.

Musíte ještě dokázat, že váš produkt je pro jeho problém nejlepším řešením, ale přinejmenším vás nenechá viset po celé měsíce s řadou chromých výmluv.

Bojování se status quo se blíží k tomu, že vypovídáte o tom, kolik to bude stát, že nebude činit nic, a pak to srovnává s náklady na nákup od vás.

Pokud váš produkt bude stát méně než zachování status quo, překonáte obrovskou překážku při uzavření prodeje. A pokud se čísla nepřidávají, alespoň budete vědět, že byste měli snížit své vlastní ztráty přesunutím na další vyhlídku.

Chyba, kterou mnozí prodejci dělají, je předpokládat, že vyhlídka si již uvědomuje své potřeby a kolik ho to bude stát, pokud zůstane nevyřešeno. Ve skutečnosti mají obchodníci často mnohem lépe pochopit situaci, než se vyhlíží. Konec konců, obchodníci se po celou dobu promluví s vyhlídkami v podobných situacích, takže mají prospěch z rozsáhlých zkušeností se stejným druhem otázek. Individuální vyhlídky jsou ironicky pravděpodobně mnohem méně obeznámeny s typickými problémy, které postihují lidi ve stejné situaci, ve které je.

Když odhalíte skutečné potřeby vyhlídky a určíte jejich náklady, je důležité tuto diagnózu provést společné úsilí mezi sebou a vyhlídkou, a ne jen něco, o čem mu o něm povíte.Řekněme, že potřeba, kterou s vámi sdílí, pravděpodobně mu bude stát 300 000 dolarů ročně, nebude ho přesvědčit, že to, co jste právě řekl, je pravda. Na druhou stranu, pokud se zeptáte na řadu otázek a vaše vyhlídka zaplní prázdné políčko a pak budete tyto informace vzít a používat je, abyste přišli s odhadem nákladů, vaše vyhlídka bude vědět, jak jste přišli s touto postavou a co je více, konečný výsledek bude založen na informacích, které vám dal sám.

Někdy, dokonce i poté, co jste vyčerpali veškeré náklady a přínosy s touto vyhlídkou, bude stále neochotný kupovat. To obvykle znamená, že je znepokojen skrytými náklady nebo jinými riziky, která mohou souviset s nákupem od vás. V takovém případě mu musíte nabídnout ujištění nebo jinak snížit vnímané riziko, že budete pokračovat v nákupu. To bude obvykle nutné, aby konečně dostal k pohybu blíž.