Po up s Prospects

Setkáváte se s vyhlídkou a podáváte skvělou prezentaci. Zdá se, že je velmi nadšená a říká, že má zájem, ale musí získat souhlas od svého šéfa. Pár dní projdete a nakonec ji zavoláte zpátky a dostanete hlasovou poštu, takže ji necháte vzkaz, který vás požádá o zpětné volání. Po dalších několika dnech zavoláte znovu a řekne vám, že její šéf je na dovolené, ale jakmile se příští týden vrátí, obdrží souhlas a zavolá vám zpět.

Týden projde a hádej co? Žádný hovor od ní.

Mnoho obchodníků má averzi k tomu, že jsou "škůdci. "Nechtějí stále volat nebo zasílat e-maily, protože se obávají, že je bude považovat za nepříjemné narušení. A je pravda, že po určitém počtu pokusů je čas vzdát se vyhlídky. Problémem je, že obchodníci se často vzdávají příliš brzy.

Jedna často citovaná studie ukázala, že většina prodeje vyžaduje pět nebo více kontaktů od zástupce prodeje předtím, než ukončí prodej, ale 90% prodejců opustilo čtvrté volání. Je jasné, že řada prodejů klesá po cestě, protože prodejci nepřetrvávají dostatečně dlouho.

Nedostatečný zájem o vaši vyhlídku může vést k tomuto druhu tahání nohou, ale je ještě více pravděpodobné, že něco důležitějšího zaberá její čas. Většina vyhlídek, kteří při prezentaci vypadají nadšeni, nepopírá jejich reakci.

Obecně řečeno, mají v úmyslu nakupovat od vás - ale pak se vrátí do normálního života a chystají se do každodenních činností.

Nejlepší způsob, jak zvládnout takové situace, je připravit se předem. Kdykoli vyhlídka (nebo zákazník) říká, že bude muset mluvit s někým jiným nebo sbírat nějaké důležité informace a zavolat vám zpět, nejlepší odpovědí je stanovit pevný termín.

V původním příkladu, kdy vyhlídka říká, že potřebuje souhlas od jejího šéfa uzavřít dohodu, řekni něco jako: "To zní skvěle. Kdy se s vámi mám dotknout základny, abyste dokončili nákup? "To jim dává konečný termín a současně je připravuje, aby očekávali volání od vás.

Pokud si vyhlídka stanoví samotnou lhůtu a řekne: "Zajtra budem mluvit s mým šéfem a získat jeho souhlas," odpověděl: "Skvělý! Pokud vás zítra slyším, dám vám příští den rychlou připomínku, pokud je s vámi v pořádku. "Vzhledem k tomu, že vyhlídka naplno hodlá získat toto schválení, téměř jistě souhlasí, možná s námitkou jako:" Vlastně bych dala přednost e-mailu. "

Jakmile získáte povolení z vyhlídky, můžete se cítit svobodně, abyste se s ní znovu spojili a vzbudili ji zpět do akce. A když, když zavoláte, není zatím připravena uzavřít dohodu, jednoduše spustit proces znovu - potvrďte její akci, nastavte termín a zajistěte den, kdy se k ní vrátíte, pokud ještě nemá Dokončila její část.

Bez ohledu na okolnosti, nezapomeňte, že vaší úlohou je přivést váš produkt k pozornosti osobám, které mohou mít prospěch z jeho vlastnictví. Někdy budete muset být poměrně přesvědčivý, pokud jde o získání pozornosti a udržení prodeje na správné cestě, ale to není škůdce - pomáhá vašim vyhlídkám získat něco, co zlepší jejich životy.