Získání minulých "ne": překonání námitek

Pokud v prodejním cyklu nevznikly žádné námitky, všichni by byli v prodeji. Uzavření dohody by nemělo nic jiného než předat pero a instruovat zákazníka, kde se má podepsat. V reálném světě jsou však prodeje a rozhovory plněny námitkami po námitce. A jediný způsob, jak uzavřít dohodu, je účinně překonat hlavní námitku a většinu minoritních námitek.

Důležitou věcí, kterou je třeba mít na paměti, když se učí překonat námitky, je rada od Briana Tracyho.

"

Cesta k námitkám

Předpokládejme, že uslyšíte námitky (které si přejete) během vašeho prodeje nebo cyklu rozhovoru je prvním kritickým dovedností čerpat všechny námitky vašeho zákazníka nebo rozhovoru s manažerem. Neexistují žádná tvrdá a rychlá pravidla pro vyřizování námitek, ale pokud jste postupovali podle kroků k procesu prodeje a rozhovoru, jak jsou definovány v této sérii článků, už jste překonali několik námitek a uvědomíte si mnoho dalších. Během průzkumného kroku budou námitky přední a středové. Pokud jste dokázali postoupit do fáze budování vztahů, vězte, že jste překonal největší námitku alespoň tím, že jste dostali první linie obrany.

Většina námitek, které budete čelit, bude vynesena během prezentačního kroku. Během tohoto kroku informujete svého zákazníka, proč váš produkt, služba nebo dovednosti pomohou uspokojit jejich potřeby.

Někteří zákazníci budou mít možnost prezentovat své námitky během prezentace, zatímco jiní budou mít své pocity blízko k jejich vestám.

Abyste zjistili námitky, musíte klást otázky a co je důležitější, otázky týkající se závěrečných zkoušek. Pokud váš produkt uspokojí více než jednu potřebu, musíte se zeptat, zda váš zákazník souhlasí s tím, že mu budete schopni pomoci svým potřebám.

Pokud souhlasí, přejděte k další výhodě. Pokud nesouhlasí, uvědomte si, že jste právě objevili námitku a je čas začít s prodejem.

Hlavní a menší námitky

Námitky jsou buď "hlavní", nebo "menší". Hlavními námitkami jsou přerušení obchodů, které, pokud nebudou překonány, vám zabrání uzavření transakce nebo zajištění práce. Drobné námitky jsou obvykle názory, které způsobí, že se váš zákazník bude ptát něco na vás, na váš produkt, na vaši službu nebo na vaši společnost.

Rozlišování mezi hlavním a minoritním je kombinací zkušeností a ostrosti. Zkušený odborník očekává určité námitky od zákazníků na základě toho, na čem mnoho dalších zákazníků proti tomu vzneslo námitky. Méně zkušení odborníci se budou muset spoléhat na své poslechové schopnosti a ostrost.Akutnost se týká vašeho "šestého smyslu", který vám říká, když se něco neděje tak dobře, jak byste chtěli. Rozvíjení vaší ostrosti vám dává možnost zjistit, kdy je zákazník nebo manažer rozhovoru s vámi s vámi nebo něco zpochybňuje. Zatímco neexistuje žádná náhrada za zkušenost, může být dosažena ostrost tím, že se učí efektivní výslech, učí se číst jazyk těla a učit se, jak poslouchat.

Nedělejte příliš dobře práci

I když je důležité vyvrátit námitky, je ještě důležitější nepomoci zákazníkovi přemýšlet o dalších námitkách.

Jinými slovy, jestliže osoba, se kterou se setkáte, souhlasí s prohlášením, které jste provedli, pokračujte a nezobrazujte žádné další podrobnosti. Zlaté pravidlo prodávání platí nejen při úzké, ale i nápravné manipulaci.

"Požádejte o prodej a pak zavřete okno! Pokud jde o námitky" vlastněné zákazníkem ", měli byste se soustředit na co nejvíce podrobností o námitce. Pokud jste nevěděli důvody námitek, neexistuje způsob, jak to roztrhat. Opět je otázka důležitější než mluvit více o vašem produktu, službě nebo self. klást dostatek otázek o tom, proč váš zákazník něco namítá, odhalí své důvody a dokonce vás může poučit, jak je překonat.

Ale pokud se neptáte na otázky, můžete velmi dobře bojovat za ztracenou bitvu.