Jak vyvíjet nejlepší strategii exportních cen

Připraveni k exportu produktu do zahraničí? Máte-li cenu za 5 dolarů nebo 7 dolarů? Jak se rozhodnete? Leif Holmvall, veteránský vývozce, autor, konzultant a trenér v oblasti exportu, má tip nebo dva, kteří se s námi podělí. Leif má více než 40 let zkušeností podnikání ve více než 100 zemích se zaměřením na pomoc podnikům při mezinárodním rozšiřování. Následuje stručný výtah z rozhovoru, který jsem s ním vedl, který se zaměřuje na to, jak vyvíjet nejlepší strategii exportních cen - problém, který může být složitý, pokud jste předtím nikdy nepočítali s vývozní cenou.

Laurel Delaney: Jak nastavíte správnou vývozní cenu na výrobek? Na čem se to opírá?

Leif Holmvall: Pro výpočet vývozní ceny je klíčovým faktorem to, kolik koncových uživatelů / zákazníků jsou ochotni platit v místní měně. Poté počítáte zpětně, abyste viděli, kolik si každá strana v distribučním řetězci potřebuje / chce ve zisku a přidá obal, náklady na dopravu a cla. Celková částka udává vaši vývozní cenu.

LD: Kdo rozhoduje o nejlepších cenách za vývoz? Prodávající, kupující, trh nebo všechny výše uvedené?

LH: Zákazník a trh. Co je konečný uživatel ochoten zaplatit před zdaněním a po slevě? Kdo jsou konkurenti a jaké jsou jejich cenové hladiny? (Náklady na bundy, které jste si právě koupili, se budou lišit v závislosti na tom, kde je zakoupena, například v diskontním řetězci nebo ve specializovaném obchodě.) Jako prodejce můžete vybrat distribuční řešení, která zajistí ziskovou exportní cenu a zvýšíte své náklady. konkurenceschopnosti.

LD: Můžete uvést příklad toho, jakým způsobem se firmy ztotožňují s vývozními cenami? Například řekněme, že prodáváte produkty úspěšně lokálně. Používáte-li domácí prodejní cenu jako základ pro stanovení vývozní ceny?

LH: Vaše exportní cena nemá nic společného s domácí cenou. Chcete-li dát zámořskému distributorovi, sleva na místní cenu je špatná.

Takže je založen na vašich výrobních nákladech. Místní trh, ať už to je, řídí cenu a výrobní náklady, je pouze zajímavé pro výpočet vašeho zisku. Společnosti si neuvědomují, že jejich distribuční řešení má značný dopad na cenu a zisk a jak úspěšné budou na každém trhu. Nemají tendenci měnit měnu a chránit se před kolísáním měn.

LD: Jaké faktory ovlivňují stanovení cen a ziskovost?

LH: Pokud na výrobek účtujete příliš mnoho, můžete se s rozloučením s platením zákazníků rozloučit. Pokud si účtujete příliš málo, rozloučte se s vaším ziskem. Vydejte rovnováhu mezi konkurenceschopností a ziskem. Ani vy, ani vaši distributoři nechcete podnikat, aniž byste vydělali peníze.Jsou vaším klíčem k úspěchu v zahraničí. Být chamtivý může vést k špatné investici. Distribuční nastavení je klíčovým faktorem, stejně jako počet úrovní distribuce. Pokud nemůžete svou distribuci profitovat, podívejte se na další distribuční řešení a znovu vypočte. Vždy ponechte vyrovnávací paměť, která umožňuje speciální ceny velkých objednávek nebo propagací. Nezapomeňte, že se zvýšeným prodejem / výrobou jsou vaše marginální náklady nižší, i. E. , vaše výrobní náklady jsou sníženy a můžete si dovolit velkou objednávku za nižší cenu.

LD: Bary, námořní a celní dluhy ovlivňují vývozní ceny?

LH: Všechny tyto faktory ovlivňují váš výpočet, aby dosáhli vynaložených nákladů. Pokud je můžete snížit, zvýší se vaše exportní cena a zisk. Vyberte správné balení, minimalizujte velikost a hmotnost a přizpůsobte se standardním velikostem pro přepravní kontejnery. Ujistěte se, že jste vyjednali náklady na dopravu a zvolili optimální způsob přepravy. Letecká nákladní doprava může někdy stát méně než námořní náklad, neboť existuje minimální váha / objem pro námořní dopravu.

Pokud exportujete do Evropy, budete platit i poplatky za přepravu a balení. Při přepravě do Severní Ameriky z jiné země zaplatíte jen daň z vývozní ceny. Ujistěte se, že nezahrnujete náklady na přepravu, balení a pojištění v cenách v Severní Americe, protože klient bude muset zaplatit také daň za ně.

(Uveďte aktuální cenu produktu a na faktuře uveďte samostatně náklady na balení, přepravu a pojištění.) Zkontrolujte správný celní tarif pro váš výrobek. Špatný může stát, že máte mimořádné povinnosti, nebo úřady mohou v případě, že jste vybrali špatný kód HS (Harmonizovaný kód), vás obviní.

LD: Jaký je nejlepší způsob, jak minimalizovat náklady, udržet ziskové marže vysoký a stále motivovat zahraničního zákazníka k nákupu? Co je třeba analyzovat?

LH: Minimalizujte počet úrovní distribuce. Máte-li dovozce a místní dealery, musí vydělat peníze. Pokud prodáváte přímo místním prodejcům, vyloučíte jednoho prostředníka a ušetříte část zisků / nákladů dovozce a dáte místním prodejcům větší marže. Dosáhnete vyššího zisku, a oni taky dělají. Chcete-li najít místního prodejce, zeptejte se, kam chce koncový uživatel koupit. To označuje potenciálního partnera. Nenastavujte konkurenční distribuci ve stejné zeměpisné oblasti. To bude mít za následek cenové války a menší zájem ze strany vašich distributorů o propagaci vašeho produktu.

LD: Existuje jedna jediná věc, na kterou se majitelé podniků nezapočítávají při stanovení vývozních cen?

LH: Mnoho společností zakládá své vývozní ceny na výrobních nákladech a domácí prodejní ceně. To je úplně špatné. Většina dovozců si přeje, aby ve své měně stanovila pevnou cenu, aby věděla o skutečných nákladech, a vývozce se k tomu musí přizpůsobit.

Většina vývozců začne analyzovat distribuci od své společnosti a rozhodne se o distribuci tímto způsobem, věřící, že by měla prodávat stejným způsobem jako na domácím trhu.(Vývozce> Distribuční kanály> Konečný uživatel. Vývozce rozhodne o distribuci, kterou chce).

Měli by začít se zámořským trhem. Konečný uživatel> Distribuční kanály> Vy, exportér. Tímto způsobem začínáte od trhu najít nejvhodnější způsob distribuce i ceny.

LD: Jakékoliv exportní zkušenosti, které chcete sdílet, pokud jde o to, jak správně (nebo špatně) udělalo cenu obrovský rozdíl?

LH: Před mnoha lety jsem pomohl švédské společnosti představit sportovní vozíky do Kanady. Jeden z velkých výrobců invalidních vozíků v Kanadě byl hladový, aby ho prodal a ochotný platit prémii za naše výrobky. Z těchto faktorů byla naše exportní cena vyšší než cena, kterou koncový uživatel zaplatil ve Švédsku. Kdybychom stanovili cenu založenou na švédské ceně zákazníků, kanadská společnost by stále účtovala zákazníkovi vyšší cenu a udržovala si veškerý zisk. Z tohoto příkladu vidíte, že vývozní cena není srovnatelná s domácí cenou.

Další informace o společnosti Leif a jeho Ontariu v Kanadě Export Pro Inc. naleznete na adrese: // www. exportpro. com /

Chcete-li si poslechnout webový seminář o vývozních cenách, navštivte:
// www. exportpro. com / video. php? vidID = 7