Při získávání finančních prostředků je soukromopříslušný kontrolní seznam

Při získávání finančních prostředků může proces hloubkové kontroly být pro firmu nesnesitelný. Ale pokud víte, co očekávat, bude to mnohem méně bolestivé. Venture capitalist Ziad Abdelnour z Blackhawk Partners nedávno poslal následující list do svého seznamu podrobněji vysvětlil svůj proces due diligence. Zatímco každá investiční skupina může mít své vlastní variace, nabízí to obrovský pohled z pohledu investora.

Pokud se zeptáte deseti financovaných podnikatelů, co se stalo během procesu řízení due diligence VC / private equity, dostanete deset různých odpovědí. Někteří budou říkat, že ztratili cenné měsíce, které odpovídaly nekonečným otázkám pro skupiny, které nikdy nevypracovaly termínový list. Jiní si mohou připustit, že získali cenné informace o svém podnikání.

Jsem si jist, že když proces náležité péče shromáždil tolik tajemství, ale mezi podnikateli stále existuje městský "mýtus" o tom, co se děje za zavřenými dveřmi.

Věříme, že by to nemělo být tajemstvím. Pochopení due diligence zlepšuje tok informací mezi soukromými kapitálovými skupinami a potenciálními podnikateli. Lepší informace vedou k lepším rozhodnutím o investicích ak lepšímu dlouhodobému partnerství.

Podle mého názoru je due diligence:

• Proces určený k získání 360 stupňového pohledu na podnikání.
• Hodnocení schopnosti podnikatelů zjistit sílu a slabost.
• Příležitost k ověření skutečné poptávky zákazníků.
• Počáteční základ důvěry a partnerství.

Due diligence NENÍ:

• Pomalé mučení ve formě zdlouhavého kontrolního seznamu.
• Stresový test pro výkonný tým.
• Šance ukázat, že jsme chytřejší než vy.
• Ospravedlnění vašeho ocenění.
• Zpožděná taktika, dokud se neprojeví jiný fond.

Co můžete očekávat

Všechny skupiny soukromých kapitálových investičních společností pracují s vlastními silami, ale existuje několik klíčových oblastí, které by podnikatelé měli vždy očekávat. Na společnosti Blackhawk se náš proces due diligence zaměřuje na tři hlavní oblasti: trh, technologie a tým.

1. Trh

Dobrý fond rizik může pomoci společnosti, ale nemůžeme zákazníkům kupovat produkty. Devadesát devět procent z toho, co přichází přes naše dveře, jsou výrobky, které podnikatelé nabízejí, jak to musí mít.

Zákazníci nemají jen potřebu pro váš produkt nebo službu. Tato potřeba musí být dostatečně důležitá pro to, aby osobně překonala dalších 100 priorit, které v současné době zaujímají svůj den.Zákazníci nakupují z osobních důvodů nejen pro dobro společnosti.

Podnikatelé musí vyzvat své vyhlídky, aby se dostali ke skutečné pravdě. Poté, co zákazník uvede, že potřebuje váš výrobek, můžete si další zkoumat: vážím si vašeho nadšení, ale musíte mít alespoň dalších 50 projektů právě teď. Jak realistické je, že byste dokonce našli čas k hodnocení našeho produktu natož aby koupil? Pokud vaše vyhlídky opravdu musí - mít svůj výrobek, budou bránit svou bolest. Pokud nebudou postavit na talíř, nebude to mít skutečný zákazník.

Blackhawk požádá potenciální zákazníky o následující otázky, aby porozuměli této úrovni osobní bolesti:

• Jak dlouho se s tímto problémem potýkáte?
• Co jste dosud vyřešili k vyřešení tohoto problému?
• Jaký je skutečný dopad na organizaci?
• Můžete to vyčíslit?
• Co se stane, když to neřešíte?
• Z vašich nejlepších 10 priorit, kde to vyhovuje?
• Kolik by byli ochotni zaplatit?
• Jak důležité je pro vás osobně?

Tyto odpovědi ověřujeme desítkami zákaznických hovorů. Budeme mluvit s referenčním seznamem podnikatele (nepochybně dobře připraveným), ale co je důležitější, mluvíme s potenciálními zákazníky, technickými vůdci a průmyslovými kontakty, kde máme předchozí vztahy. Žádná potvrzená bolest, žádná dohoda.

Zatímco toto je základ našeho hodnocení trhu, každá soukromá kapitálová skupina hodnotí příležitost z hlediska předpokládané velikosti trhu a potenciální konkurence.

Prezentace s příznačným sloupcovým grafem nakloněným nahoru a doprava nezapůsobí. Máme méně zájem o předpovědi trhu Gartner a IDC než o realistickou analýzu trhu (TAM) založenou na vašich cílových zákaznících.

Často vidíme povinné soutěžní snímky s firemním logem v pravém horním rohu standardní matice dvěma dvěma. To je užitečné, ale nestačí. Musíte vyjádřit přesahující čtyři kvadranty své konkurenční překážky vstupu, vaše jedinečné diferenciace a vaši budoucí konkurenci. Polibek smrti je pro nás, abychom našli neočekávanou konkurenci, kterou nezmíníte zmínit. Znáte potenciální účastníky studené.

2. Technologie

Technologická diferenciace je rozhodujícím prvkem rozhodovacího procesu společnosti Blackhawk. Důležitým bodem je nejen technické rozlišení, ale také zajištění, že se přenáší na přesvědčivou diferenciaci vůči zákazníkům na trhu.

Jako soukromí investoři zřídkakdy zkoumáme kompletní produkt, proto je naše odborná recenze stejně jako lidé a procesy stejně jako kód.

Naše odborná due diligence obvykle začíná kompletní prohlídkou jednoho až dvou dnů u inženýrských a marketingových pracovníků. Během této relace chceme podrobnosti o následujících aspektech:

• Procesy požadavků na trh
• Procesy specifikace funkcí
• Procesy procesu
• Procesy architektonické revize
• Procesní procesy
• Naším cílem je cítit 100% sebevědomí, že tým je schopen budovat výjimečné produkty i v budoucnu.Ověřujeme veškerou naši due diligence s externími konzultanty a odborníky v oboru poblíž naší skupiny. Na závěr shrnujeme naše hodnocení technologií komplexním hodnocením duševního vlastnictví a patentové ochrany. Musíme zajistit, aby byly všechny technologické rozlišovače dobře chráněny. Technické procesy náboru.

3. Tým

Když se podíváme zpět na naši historii, úspěch Blackhawku závisí na velkém talentu. Naším cílem je vybudovat týmy světové třídy, které začínají talentovanými zakladateli a doplňují jejich dovednosti v průběhu času. Věříme, že máme ověřenou metodiku pro hodnocení zakladatelů a výkonných týmů. I když vás nemohu ujistit, že všechny rozhovory budou takhle, připraví vás plně na to, co by mohlo přijít.

Obvykle začínáme s povrchními otázkami, ke kterým dochází ve většině rozhovorů. Po uplynutí jedné hodiny vás budeme pozvat na tabuli, abyste nakreslili poslední dvě až tři organizační schémata spojená s vašimi nejdůležitějšími pracovními úlohami. Tyto grafy zahrnují manažery, kolegy a přímé zprávy podle jména. Pro každého jednotlivce na této bílé desce se můžeme zeptat na následující:

Jak byste popsali způsob řízení tohoto člověka? (Získávání kontextu)

• Kdybychom s touto osobou mluvili (s vaším souhlasem samozřejmě), jak by mohla tato osoba popsat vaše silné stránky?
• Jak by tato osoba popsala vaše oblasti pro zlepšení, kde byste byl považován za "méně než dokonalý?"
• Kdo by mohl váš nadřízený nebo správní rada říci, že máte nejtěžší čas? jak se říká, že jste byli v organizaci vnímáni?
• Mezi vašimi nadřízenými, vrstevníky a podřízenými, která skupina by vás hodila 1, která 2 a 3?
• Tento tří až čtyřhodinový proces typicky má následující výsledky:
• Získáváme okamžité kontroly odkazů

Vytvořili jsme seznam názvů, které voláme, které jsou mimo oficiální seznam odkazů

• Když nazýváme tyto reference, popíšeme proces organizační schématu a dostaneme mnohem upřímnější zpětnou vazbu.
• Nejdůležitější je, že začneme vztah založený na důvěře. "Odtud, pokud investujeme, CEO ví, že se nám mohou dostat s problémy předtím, než budou mít řešení.
• Blackhawk věří, že čas investovaný vpřed se vyplácí obrovské výnosy. Pamatuj si naposledy u rozhovor zaměstnanec? Většina z nich má pouze jednu hodinu, aby se seznámila s kandidátem, přičemž prvních 30 minut bylo věnováno popisu společnosti a práce. Pokud tento zaměstnanec nepracuje, budete s největší pravděpodobností trávit více času dostat se do letadla, aby požádal zaměstnance, než jste udělali v rozhovoru.
• Rozpracování praktických myšlenek

Jak procházíte procesem due diligence, je zde několik praktických tipů, které je třeba mít na paměti:

Trvale se ujímá teplota. Pouze 5-10% podnikatelů, se kterými pracuji, se zeptám na závěrečné otázky, jako jsou: Odpověděli jste na všechny vaše klíčové otázky? Nebo ještě lepší: Jak mohu porovnat s ostatními 100 obchodními plány na vašem stole a jaká je pravděpodobnost, že dosáhneme seriózní due diligence?Získejte pravdu brzy. Nepoužívejte čas.

Kurz je správný na základě zpětné vazby. Šance jsou námitky, které slyšíte v jedné soukromé skupině, budou se týkat jiného. Zahrňte zpětnou vazbu, kterou slyšíte buď přidáním nebo vyvrácením. Přemýšlejte o této zpětné vazbě jako o sparringové praxi. Je to jako školení, které vás činí silnější v boji s opravdovými vyzývači k vašemu úspěchu.

• Proveďte svou vlastní due diligence. Tento proces je základem pro dlouhodobé partnerství. Zkušení podnikatelé vědí, že vztah investorů je podobný manželství.
• Nakonec nepodepíšete dohodu, pokud nemůžete pohodlně odpovědět na otázku: Budou dobrým partnerem, když věci nechodí podle plánu? Protože všichni víme, nikdy neudělají.
• Doufám, že to bude příště pomoct při příjezdu k dalšímu obchodu.