Konečná příručka pro vysoce kvalitní výstupy

Je poměrně snadné najít nové potenciální zákazníky, ale hledání dalších potenciálních zákazníků, které se ukázaly jako kvalifikované vyhlídky, je další věc. Každá minuta, kterou strávíš v telefonu s někým, kdo od vás nemůže koupit, je minutka, že nejste utrácet se skutečnou vyhlídkou. Čím lepší jsou vaše potenciální zákazníci, tím více času půjde do možného prodeje.

Jedním z míst, kde můžete začít hledat skvělé zákazníky, je u vašich současných zákazníků.

Uveďte seznam vašich nejlepších zákazníků a vedle každého zákazníka jméno, zapište si, jak a kde jste se s touto osobou setkali. Pokud si nepamatujete, nebo jste zdědil zákazníka od jiného prodejce, musíte se sám zeptat zákazníka. Obvykle se to nejlépe provádí jako součást přehledu účtu, během něhož se můžete zeptat na několik otázek týkajících se toho, jak zákazník dělá, zda má nějaké otázky nebo problémy a co můžete dělat, abyste je nadále potěšili. Je to dobrý nápad, abyste se pravidelně přihlásili svým oblíbeným zákazníkům. Stačí jen proklouznout do další otázky, jako: "Jak a kde jste se s námi poprvé spojili?"

Jakmile dokončíte toto cvičení, vyhledejte nějaké vzory nebo podobnosti. Setkal jste se s několika vašimi špičkovými zákazníky na veletrzích? V takovém případě může být čas, abyste zvýšili návštěvu své výstavy. Našli jste vás na sociálních médiích nebo prostřednictvím obchodní sítě? Pokud ano, možná byste měli vynaložit více času a úsilí na rozvoj těchto zdrojů.

Odkud pocházejí vaši nejlepší zákazníci, je pravděpodobně mnohem více lidí, kteří se jim podobají, že můžete dosáhnout stejným způsobem.

Dalším způsobem, jak pomoci identifikovat kvalifikované zákazníky, je vytvořit seznam vlastností, které mají zákazníci tendenci sdílet. Pokud prodáváte spotřebitelům, mají všichni obvykle majitele domů?

Nebo mají velké rodiny? Mají podobné záliby nebo pocházejí ze stejné zeměpisné oblasti? Pokud prodáváte B2B, vaše nejlepší zákazníci mají tendenci pocházet z jednoho nebo dvou odvětví? Jsou to odborníci, výrobci, poskytovatelé služeb? Mají obvykle určitou velikost nebo se nacházejí v určitých zeměpisných oblastech?

Nyní, když jste identifikovali značky, které vás mohou vést k nejlepším možnostem, je čas uvažovat o programu generování olova. Můžete mít největší produkt na světě za skvělou cenu, ale pokud vaše potenciální zákazníci nevědí, že existuje, stále nic neprodáváte. Jediným způsobem, jak můžete získat tržby, je uvedení cílové zákaznické základny na vědomí toho, co máte k dispozici. Pokud nemáte příliš mnoho času na svůj program, spusťte malé - cokoli od webů sociálních médií pro vaši firmu k vytisknutí letáků a jejich zveřejnění na místech, kde vaše zákaznická základna visí.

Při nastavení systému generování elektrických vedení nezapomeňte, že různé vyhlídky mají různé předvolby pro kontakt.Někteří dávají přednost e-mailu, jiní chtějí podnikat po telefonu a jiní si oblíkají surfování na stránkách sociálních médií. Používáte-li pouze jeden kontaktní kanál, pravděpodobně ztratíte šanci mluvit se všemi vyhlídkami, kteří dávají přednost jiným metodám.

Podobně, když posíláte marketingové metody, měli byste zahrnout několik způsobů, jak by vás potenciální zákazníci mohli kontaktovat v opačném případě - emailem, telefonem a běžnou poštou.

Až budete mít několik potenciálních zákazníků a máte s nimi kontakt, neočekávejte okamžité výsledky. S trochou štěstí některé z těchto zákazníků okamžitě koupí. Ale zpravidla potřebuje několik kontaktů mezi vámi a určitým vedením, než začne kupovat. Takže jakmile máte někoho na seznamu, buďte v kontaktu s touto osobou cenově příznivým způsobem. Můžete například odeslat potenciálním zákazníkům měsíční zpravodaje plné užitečných tipů nebo odkaz na bezplatnou bílou knihu o předmětu, který je bude zajímat, nebo nabídku na váš produkt s omezenou dobou trvání.

Každý prodejce zažil energizující pocit, že vás zavolá a říká, že jsou připraveni koupit.

Tyto příležitosti jsou vzrušující, protože mají šanci uskutečnit prodej bez toho, aby se museli obtěžovat časově náročnými částmi procesu prodeje. Žádné seznamy olova, žádné studené volání, žádné vyhlídky na schůzku, prostě přímo do prodejní prezentace.

Bohužel výraz "příliš dobrý na to, aby byl pravdivý", se obvykle vztahuje na tzv. Pravdou je, že zřídkakdy dokonce uzavřete prodej s perspektivou, se kterou se setkáte pozdě ve svém nákupním procesu. Důvod je jednoduchý: jakýkoli obchodník, který se poprvé setká s vyhlídkou, má výhodu v domácím poli. První prodejce, který mluví s vedoucím, má příležitost prezentovat svou prezentaci tak, aby jeho produkt automaticky vypadal nejlépe.

Často vyhlídka, která vybízí prodejce pozdě v prodejním cyklu, není ani doopravdy nakupovat. Má již na mysli prodejce, ale nákupní proces její firmy vyžaduje, aby získala stanovený počet nabídek dříve, než si je může vybrat. Nebo možná sbírá jiné nabídky, aby se s nimi mohla vrátit k preferovanému prodejci a pokusit se získat lepší cenu. Čím delší je vyhlídka u jejího stávajícího poskytovatele, tím pravděpodobnější je, že tento prodejce formoval rozhodovací kritéria takovým způsobem, že jiné společnosti nemají opravdu šanci. To platí zejména u velmi velkých společností, které se v nákupním procesu podílejí na byrokracii.

To neznamená, že horlivé vyhlídky nelze uzavřít. Co to znamená, že pokud jednoduše dáte svou prodejní prezentaci a necháte ji na tom, nebudete v tomto typu situace uspět. Tyto vyhlídky potřebují trochu více práce na vaší straně, pokud chcete mít skutečnou šanci - přemýšlejte o tom jako o kompromisu pro práci, kterou jste vynechali z raných fází prodeje.

Když dostanete hovor z vyhlídky, který říká, že je připraven k nákupu, zeptejte se ho na několik otázek, než začnete v režimu prodeje.Budete se muset zeptat, kdo jiný vyhlídky hodnotí, jak se vypořádá její vztah se stávajícím dodavatelem, jaká je její motivace ke změně poskytovatelů a podobné otázky. Pokud vyhlídka vyjadřuje nějakou skutečnou frustraci nebo popisuje vážné problémy, máte šanci. Pokud tomu tak není, nezvyšujte své naděje.

Pokud vaše studené volání nedává dostatečně rychlý kontakt s potenciálními zákazníky nebo hledáte jiné možnosti, zvážit e-mail. Emailové vyhledávání má některé vážné výhody. Je to obrovský timesaver ve srovnání s voláním za studena, protože můžete po kliknutí myší poslat e-mail na velké množství vyhlídek. A co víc, můžete uložit úspěšný e-mail a použít jej v budoucnosti s několika úpravami. A skutečnost, že nikdo nemůže zavěsit na e-mail, je velkým plusem, zejména u nových obchodníků.

Základní pravidla vyhledávání e-mailem nemusí být nutně stanovena. Někteří prodejci pravidelně porušují pravidla a získají obrovskou míru odpovědí. Nicméně, oni dělají dobré místo začít, pokud jste nový e-mail průzkumu. Jakmile budete mít trochu víc praxe, budete mít lepší smysl, kdy je možné tyto pravidla porušovat.

Pravidlo č. 1: Zvolte přesvědčivý, ale podnikový předmět

Váš předmět by měl vyhlížející chtít číst dále, ale měl by být čestným zastoupením e-mailu. Předměty, které předstírají, že máte předchozí vztah s vyhlídkou, mohou dostat vaše e-mailové zprávy otevřené, avšak v tomto okamžiku vyhlížejí vaše emaily znechuceně.

Pravidlo č. 2: Keep It Brief

Většina vyhledávacích e-mailů by neměla být delší než jeden odstavec - čtyři až pět vět. Pamatujte na to, že v e-mailu je dostat zájem dostatečně zaujatý dostat se do kontaktu s vámi, NEJSOU prodávat mu. Chcete, aby vyhlídka poskytla dostatek informací, abyste ho zavolali zpět.

Pravidlo č. 3: Zahrnout nabídku

Celý bod vyhledávacího e-mailu je získat schůzku. Váš e-mail tedy musí obsahovat něco, co motivuje vyhlídku, aby se s vámi setkala. To je to, o čem je prodejní nabídka. Nabídka prodeje může být jakákoli, od jednorázového zlomu ceny až po demo balíček "jen pro vás" na dar s nákupem.

Pravidlo č. 4: Minimalizovat vazbu

Nevyplňujte svůj e-mail s odkazy; že prakticky křičí "prodejní e-mail". Do těla e-mailu vložte jeden odkaz a případně druhý v podpisu. Odkaz na tělo může jít na vstupní stránku prodeje, zatímco podpisový odkaz by pravděpodobně šel na vaše sociální média nebo blogovou stránku.

Pravidlo č. 5: Minimalizace obrázků.

Ano, je lákavé vyplnit e-mail s obrázky, ale odolat nutkání. Za prvé, mít mnoho obrázků je váš e-mail velmi velký, pomalejší ke stažení a pravděpodobněji označen jako spam. Zadruhé, mnoho e-mailových klientů bude z bezpečnostních důvodů ve výchozím nastavení zablokovat obrázky, což znamená, že vaši vyhlídky budou vidět spoustu velkých prázdných čtverců namísto vašich pečlivě vybraných obrázků.

Pravidlo č. 6: Zahrnout spoustu kontaktních informací

Někteří lidé mají rádi svobodu e-mailu, zatímco jiní jsou pohodlnější s telefonní komunikací.Takže čím více kontaktů máte možnost vyhlídky, tím více je pravděpodobné, že odpoví. Minimálně budete chtít přidat telefonní číslo a e-mailovou kontaktní adresu. Zahrnutí fyzické adresy poskytne vašemu e-mailu větší poctivost a včetně informací o vašich sociálních mediálních účtech umožní vyhlídkám, aby se o vás dozvěděli o něco víc, což může také pomoci inspirovat jejich důvěru.

Pravidlo č. 7: Přizpůsobte vaši firmu

Vždy zřetelně uveďte název firmy a (pokud máte) logo vašeho podniku. Je také dobrý nápad zahrnout slogan nebo jiný tag týkající se vaší společnosti. Pokud vaše firma používá zásady týkající se značky, použijte je při vytváření šablony e-mailu. To vše uklidní vyhlídky, že pracujete pro slušný obchod.