Technika zpětného zavírání

Představte si, že jste zahájili prodejní cyklus v opačném pořadí. Namísto průzkumu a kvalifikace jste požádali o postoupení a objevili další příležitosti k prodeji. Zatímco se to může zdát šílené, technika Backward Closing, když se provádí správně, je nejen efektivním nástrojem prodeje, ale obvykle je jedním z nejvíce stresových úseků, které vás a vaši zákazníci někdy zažijete.

Kde začíná vše

Chcete-li sloužit jako rychlá recenze, typický prodejní cyklus začíná hledáním a končí žádostí o postoupení.

Většina prodejců pracuje velmi tvrdě při přechodu z prvního kroku do posledního kroku a často ztrácí prodej, neboť buď neuspějí v jednom kroku v dostatečné kvalitě, nebo zákazník během kroku ztratí zájem. Zatímco ztráta prodeje (nebo prodeje pracovních míst pro ty, kteří sledují prodejní kariéru) je součástí prodeje, co kdybyste použil zpětný přístup k vašemu prodejnímu cyklu? Jinými slovy, co kdybyste začali prodejní cyklus tím, že byste žádali o postoupení?

To může znít trochu šílené pro ty, kteří se již dlouho prodali, ale za tímto přístupem je osvědčená psychologie. "Základní lidskou potřebou je být v souladu s naším obrazem sebe." Jinými slovy, pokud něco někomu sdělíte o sobě, pak budete vyzýváni, abyste dokázali, že vaše tvrzení je přesné a odráží kdo jsi. Získáte vyhlídku, která vám poskytne seznam odkazů lidí, které ví, kdo může mít prospěch z vašeho produktu nebo služby, a tak jim pomůže podpořit jejich doporučení tím, že se dozvíte víc a nakonec pomocí svého produktu.

Získání odkazů

Přijít do kanceláře někoho a požádat o postoupení bude pravděpodobně velmi rychle vykopnut z kanceláře. Pokud byste však profesionálně prezentovali sami sebe a svůj produkt nebo službu, změřili úroveň zájmu toho, komu prezentujete, pak požádejte o několik dalších odborníků, o kterých si myslí, že by mohli mít zájem o to, co zastupujete, o vašich šancích dramaticky vzrůst.

Nejvíce uživatelů, kteří zažívají techniku ​​zpětného zavírání, je, že mají pocit, že zákazník je okamžitě uklidněn, když si uvědomí, že se nesnažíte něco prodat. Toto odstranění napětí způsobuje, že se zákazník trochu uvolní a propustí. Pokud se chystáte dostat doporučení, bude to s největší pravděpodobností přicházet sekundy poté, co zákazník upustí od svého strážce a než budou mít opravdu šanci hlouběji uvažovat o vaší žádosti.

Zeptejte se na závěrečné otázky

Pokud jste úspěšní při získání jména nebo dvou, musíte se zeptat svého zákazníka, aby použil své jméno, když se přiblížil k osobě, na kterou jste se obrátili. Ve většině případů se zákazník na tuto otázku zeptá a doufám, že se chcete dozvědět více o vašem produktu, aby mohli být buď pohodlnější, když vám poskytli doporučení, nebo zjistí, jestli vám váš produkt nějakým způsobem prospívá.Každopádně víte, že pokud dosáhnete tohoto bodu, máte silnou pozici.

Vzpomínka na to, že lidé chtějí žít podle své vlastní představy a jak se prezentují, mnozí zákazníci, kteří dávají odkaz, nakonec kupují výrobek. Již dali svým přátelům nebo obchodním partnerům doporučení tím, že vám dávají své jméno (y) a vědí, že jsou řízeni, aby zůstali v souladu se svými akcemi.

Důležitou součástí tohoto stylu prodeje je, že si velice dobře uvědomuje, že kupuje signály. Otázky, které často přicházejí po Vaší žádosti o postoupení, musí být považovány za příležitosti k prokázání nebo alespoň projednání hodnot vašeho produktu. Vzhledem k tomu, že většina zákazníků je na schůzce s obchodními profesionály velmi schopná, použití zpětného stylu v mnoha případech vytvoří určitou zvědavost v mysli zákazníka. Se zvědavostí přicházejí otázky. A otázky kupují signály v přestrojení.

Tato "zpětná zavírací technika" není pro každého a s největší pravděpodobností bude mít za následek více zamítnutí než skutečné doporučení. Ale příležitosti, které se blíží, obvykle skončí, což má za následek další prodej, když se přiblížíte k žádostem. Konečným přínosem pro tento způsob uzavření je, že si vždycky pamatujete na jeden ze Zlatých obchodních pravidel: Požádejte o doporučení! ! !