Při použití Techniky zavírání

Pravidlem pro jakýkoli prodej je, že čím lépe budete dělat během procesu prodeje, tím jednodušší je uzavření zákazníka. Pokud jste se dostali do konce své prezentace a nepřesvědčili jste naději, že chce koupit, budete mít těžké uzavření času. Na druhou stranu, pokud jste udělali dobrou práci při budování vztahu a popisu výhod, vaše blízké by mohlo být stejně jednoduché jako "Zaregistrujte se zde. "

Někteří obchodníci mají velký úspěch při zavírání. Oni začínají uzavírat hned na začátku schůzky s použitím příkazu "Pokud vám ukážeme, jak tento výrobek ušetří 75% nad současným produktem, koupíte dnes? "A pokračujte odtud. Tito prodejci jsou úspěšní, protože používají triky sociální psychologie k manipulaci s vyhlídkou na nákup.

Jiní prodejci hájí techniky zavírání, trvají na tom, že každý prodejce, který se uchyluje k tradičním uzavíracím "trikům", neuskutečňuje dobrou práci v prodeji. Je smutné, že prodejní proces je tak špatný, že nebudete muset vůbec zavírat. Pokud si s touto perspektivou vyberete značnou důvěru a najdete produkt, který je pro ni výjimečně dobrou, bude snadné ji uzavřít, ale většina vyhlídky stále nebude kupovat na místě, pokud jim nedáte nějaký švih, jako je výše zmíněné " Přihlásit sem "komentář.

Proč použít závěrečné techniky

Techniky zavírání jsou mimořádně užitečné v prodeji, protože největším nepřítelem pro každého prodejce je setrvačnost.

Změna je děsivá věc, a pokud se dostanete na výběr, vyhlídky zůstanou ve své současné situaci spíše než riskovat nákupem nového produktu. Takže dokonce i když jste udělali svou práci dobře a vyhlídka se domnívá, že váš produkt je nejlepší volbou, pokud se nedaří nějakou blízkost, je pravděpodobné, že odloží nákup, dokud o tom nepřemýšlí.

Čím větší (a dražší) změna, tím pravděpodobnější bude, že vyhlídky přetáhnou nohy.

Správným používáním uzavíracích technik je pak dát poslednímu malému tlaku, kterému se dostane vaše vyhlídky do pohybu. Každá část procesu prodeje až do uzavření by měla přispět k tomu, že si potenciální zákazník myslí, že nákup vašeho výrobku je podstatně lepší než zůstat s status quo. Hvězdní prodejci se obvykle spoléhají na velmi jednoduché techniky zavírání, jako je předpokládané uzavření, protože si při prezentaci opatrně položí odpovídající podklad.

Komplexní uzavírací techniky jsou obvykle "tvrdší", uzavírá se v obou smyslech slova. Jsou těžší, protože jsou obtížnější nasadit správně, ale jsou to také těžké způsoby prodeje - pracují tím, že tlačí vyhlídku na rozhodnutí, které sám nechce dělat sám.Většina obchodníků se nejlépe drží s jednoduchými zavírači, namísto toho, aby se spoléhala na ty nejslabší.

Samozřejmě, některé vyhlídky jsou tvrdší prodává než jiné. Může se jednat o chybu na vaší straně nebo může být způsobena faktory mimo vaši kontrolu. Pokud vaše vyhlídka má opravdu špatný den, například bude méně ochoten poslouchat vás bez ohledu na to, jak dobře vaše prezentace jde.

V takových případech může těžké uzavření pomoci zachránit prodej, který by jinak byl ztracenou příčinou. Tvrdé uzávěry jsou také pravděpodobné, že obtěžují vyhlídky, pokud nebudou dělány správně, protože jsou více očividně manipulativní než mírnější zavírá. Ale pokud vyhlídka zjevně nemá v úmyslu kupovat od vás, pokročilá technika zavírání může stát za riziko.