Způsob aktivního poslechu může zvýšit prodej

Aktivní poslech je komunikační technika, která pomáhá zvýšit porozumění a vztah mezi reproduktorem a posluchačem. Spíše než pasivně poslouchat osobu, která mluví (nebo vůbec neposlouchá), aktivní posluchač věnuje pozornost volbě slov, tónu hlasu a řeči těla druhé osoby (která představuje alespoň 80% komunikace). Reproduktor zachycuje všechny tyto komponenty a poté opakuje zpět k reproduktoru nejdůležitější body, na které se reproduktor dotýkal.

Aktivní poslech je mimořádně užitečný při budování vztahů mezi posluchačem a reproduktorem. Tato komunikační technika využívá jádrový vzorek poslechu a opakováním důležitých zpráv, které ukazuje reproduktoru, že druhá osoba skutečně věnuje pozornost tomu, co mají říkat. Aktivní poslech je obzvláště důležité ve světě prodeje. To proto, že vyhlídky jsou často ignorovány nebo mluvené, protože se zaměřuje na prodej, nikoli na osobu , která uskutečňuje nákup. Když prodejci prokáží, že oceňují potřeby a názory vyhlídky, je mnohem snadnější budovat důvěru a zajišťuje, aby konverzace vedla k vzájemně prospěšným zkušenostem.

Tento úctyhodný přístup k poslechu je také jedním z klíčových způsobů, jak zabránit nedorozumění v důsledku špatné komunikace. Vzhledem k tomu, že posluchač shrnuje konverzace a zopakuje klíčové body, je řečníkovi poskytnuta příležitost opravit cokoli, co říkalo, že nebylo jasně pochopeno.

Zaměřování na druhou osobu daleko zdaleka obchází jakékoliv nedorozumění, než má šanci vrhnout prodejní cyklus úplně mimo dráhu nebo podpořit neodvolatelný odpor mezi prodejcem a vyhlídkou.

Nejčastěji se účastní aktivního naslouchání během fáze komunikace, která se běžně nazývá cyklus "zpochybnění a odpovědí".

To neznamená, že ti, kteří chtějí "uzavřít dohodu", by měli uzavřít uši nebo zastavit své mozky během dalších fází prodeje. Často vyhlídka prodejce bude spontánně nabízet užitečné informace důležité pro identifikaci svých potřeb a potřeb (a co je nejdůležitější námitky).

Použijte aktivní poslech k nápovědě Zavření prodeje

Stereotypní prodejce mluví po celou dobu, ale pokud takhle prodáváte, chybí vám významné příležitosti. Obecně slyšené tipy na prodej jsou: "Máte dvě uši a jednu ústa - měli byste je používat v tomto poměru." Jinými slovy, strávit dvakrát tolik času posloucháním jako mluvení během prodejní situace.

V celém prodejním cyklu budou vyhlídky ztrácet stopy o tom, co uvažují a jak se cítí o vás a vašich produktech či službách.Jinými slovy, říkají vám, co se jim líbí a nelíbí a co je pro ně důležité. Jedná se právě o informace, které potřebujete k uzavření prodeje, takže pokud nevěnujete pozornost, budete muset pracovat mnohem tvrději, aby se prodej uskutečnil.

Praxe Aktivní poslech

Málo lidí (a méně prodejců) jsou přirozeně dobrými posluchači. Bude pravděpodobně trvat značné časové období a úsilí, aby se vaše špatné poslušné návyky vyvinuly.

Jakmile tak učiníte, zjistíte, že odměny jsou stejně důležité.

Techniky aktivního poslechu zahrnují:

• navštěvující mluvčího bez přemýšlení o vlastní reakci
• přikývnutí, oční kontakt nebo jinak potvrzující, že posloucháte
• otázkou otevřených otázek,
• kladení konkrétních otázek pro vyjasnění vašeho chápání
• sledování jazyka těla pro určení emočního stavu reproduktora a základního významu
• parafrázování nápadů mluvčího, abyste se ujistili, že jste správně rozuměli

Použití aktivního poslechu s vyhlídkou splňuje dvě věci . Za prvé, budete plně rozumět tomu, co vám vypovídalo vyhlídka a můžete tyto stopy použít k úspěšnému uzavření prodeje. Zadruhé, budete projevovat úctu k vašemu vyhlídce, což vám dává obrovský nárůst v oddělení budování vztahů.

Jednou z nejčastějších bariér dobrého poslechu nastane, když slyšíte něco zajímavého a okamžitě začnete vytvářet odpověď nebo plánujete, co uděláte s tím, co jste právě slyšeli. Samozřejmě, když přemýšlíte o tom, co řekla druhá osoba, nyní vyladíte zbytek toho, co říkají. Jedním z triků, jak udržet svou mysl na řečníkovi, je psychicky odrážet to, co říkají, jak říkají.

Dejte pozor na jazyk těla

Když někdo mluví, snažte se poslouchat s očima stejně jako s ušima. Jazyk těla je pro vysílání významu jako mluveného jazyka stejně důležitý, takže pokud posloucháte, ale nevypadáte, budete chybět polovinu zprávy. Oční kontakt také umožňuje, aby mluvčí věděl, že věnujete pozornost.

Shrnutí Co řekla osoba

Jakmile mluvčí dokončil rozhovor, stručně shrnout, co řekli. Můžete například říci: "Zdá se, že jste spokojeni se svým současným modelem, ale přejete si, aby to bylo o něco menší, protože máte omezený pracovní prostor. "To dokazuje reproduktor, který jste poslouchali, a také jim dává šanci opravit jakékoliv nedorozumění hned. Shrnutí významu mluvčího bude mít také tendenci čerpat další podrobnosti ("Ano, a také bych se jí líbil v červené …"), které vám pomohou lépe přizpůsobit své hřiště.

Poznejte, jak reagovat na obavy

Konečně, pokud máte dotazy nebo připomínky, snažte se je prezentovat nekonfrontačním způsobem a potvrzovat obavy klienta. Například, pokud vyhlídka říká "nevím, proč nemůžete doručit do úterý - to je celý týden pryč! "Můžete něco říct:" Vím, že okamžitá dodávka není frustrující, ale máme přísný kontrolní a kontrolní proces, který dodržujeme, abychom se ujistili, že získáte špičkové vybavení."