Co byste měli vzít v úvahu při rozhodování o cenách?

Cenová strategie je věda, která vyžaduje, abyste zvážili mnoho faktorů, pokud chcete maximalizovat své zisky. Mějte na paměti následující skutečnosti, když pracujete se službami vašeho regulátoru a nastavte si vlastní cenovou strategii.

1. Cena

Je zřejmé, že náklady musí být jedním z vašich prvních úvah při rozhodování o cenách. Žádná firma se nemůže udržet, když náklady překročí prodej.

Nejjednodušší modely oceňování používají přístup "náklady plus", ve kterém přidáte standardní procentní sazbu k vašim nákladům, abyste zjistili cenu.

To zaručí ziskovost, pokud budete udržovat prodej, ale nemusí maximalizovat vaši ziskovost.

2. Vnímaná hodnota

Zákazníci jsou ochotni zaplatit to, co si myslí, že něco stojí a opravdu se nestará o vaše náklady. Pokud vaše náklady tlačí ceny nad jejich vnímanou hodnotu, prostě nebudou kupovat. Je-li vnímaná hodnota mnohem vyšší než vaše náklady, rádi vám zaplatí cenu, která vám poskytne obrovskou rezervu.

Jedním z nejlepších příkladů je maloobchodní oblečení. Průměrné počty začínají na zhruba 100% nákladů a top-boty mohou být prodány až za pětinásobek toho, co jim maloobchodník zaplatil.

Zatímco vnímaná hodnota je většinou v mysli zákazníka, můžete ovlivnit vnímání tím, že zvýšíte svou úroveň služeb nebo se postavíte jako vyšší značka. Pokud hledáte prodávat více objemů na nižší úrovni, můžete se postavit jako alternativa spravedlivé ceny, která je dostupná všem.

3. Hospodářská soutěž

Konkurence je dalším klíčovým faktorem při tvorbě cen. Otevřené a volné trhy jsou velmi cenově citlivé, zatímco monopoly mají prakticky neomezenou moc, aby zvýšily své ceny. Zeptejte se dvou otázek týkajících se vašich konkurentů:

• Poskytují stejnou úroveň kvality a služeb?
• Kolik stojí za to, že spotřebitel přechází na konkurenta z hlediska časových, plynárenských nebo přepravních nákladů?

Čím více se můžete odlišit, tím více energie budete muset nastavit monopolní ceny. Dokonce i u komodit, jako jsou plyn a potraviny, můžete stále najít diferenciační prvky, jako například na pravé straně silnice během večera. Pokud se nedaříte odlišit a považujete za rovnocenné vašim konkurentům, budete vždy muset soutěžit o cenu.

4. Riziko zhoršení

Také je třeba zvážit skutečná a efektivní rizika znehodnocení. Skutečné riziko je, když věci, které jsou podléhající zkáze nebo datované, například mléko nebo kalendáře, jsou špatné nebo už nejsou užitečné. Účinným rizikem je, že nepředané sezónní předměty, například sváteční dekorace, mohou být prodány příští rok, avšak náklady na skladování vás vedou k vyřazení neprodaných předmětů.

Pokud existuje riziko znehodnocení, musíte buď při nastavování počátečních cen nebo rychleji poskytnout slevy, aby se zabránilo vzniku odpadu z neprodaných zboží.

5. Vedoucí ztrát

Pro každou položku nemusíte dosahovat zisku. Některé položky lze uvést do ztráty, aby zákazníci řídili váš obchod, a doufali, že při nákupu dalších položek s vyšší marží se vyplatí více než ztráta.

Costco je jedním z předních hráčů v průmyslu, pokud jde o ztrátové vůdce. Společnost prodává zhruba 70 milionů vařených kukuřičných kuřat se ztrátou ročně.

Ředitelé se domnívají, že zákazníci, kteří přijedou do obchodu, protože vědí, že si mohou vyzvednout rychlé občerstvení, si koupí další položky, stanou se loajálnějšími k obchodu a podpoří prodej více členství.

6. Úspory v měřítku

Společnosti v počáteční fázi mají problém s tím, že potřebují pokrýt své fixní náklady s nižšími tržbami a nemají kupní sílu snižovat své variabilní náklady vyjednáváním o objemových slevách od svých dodavatelů. V této situaci máte dvě možnosti. Prvním je udržet ceny nad cenami, protože vědí, že vaše vyšší ceny mohou znesnadnit nárůst podílu na trhu a poté snížit ceny, jelikož vážíte produkce. Druhou položkou je stanovit cenu na základě předpokládaného zlomového bodu a utrpět ztrátu z počátečního prodeje v agresivnějším úsilí o získání podílu na trhu.

7. Bundling

Bundling je již dávno oblíbenou strategií kabelových, internetových a telefonních společností, ale nedávno přitáhl ještě větší pozornost s Walmartovým $ 3. 3 miliardy akvizice společnosti Jet. com.

Jet. com, pokaždé, když zákazník přidá položku do svého vozíku, cena všech položek v jeho košíku klesne o několik centů, aby představovala úspory nákladů společnosti a zvýšené zisky z větších objednávek.

Přizpůsobení cen může pomoci zvýšit váš průměrný prodej a celkový zisk, když zákazníci by jinak měli tendenci nakupovat pouze jednu položku najednou.

8. Psychologické ceny

Někdy se cena netýká skutečných nákladů, ale podle toho, jak to spotřebitelé vidí. To je důvod, proč autosalony chtějí vyjednávat na základě měsíčních plateb, a nikoli plné prodejní ceny.

Zákazníci se mohou cítit lépe, když platí pouze 100 dolarů za měsíc než 1 000 dolarů za rok, a 99 dolarů zní mnohem levněji než zaplacení trojnásobné částky 100 dolarů. Současně zákazníci, kteří hledají vyšší produkt nebo službu, se mohou cítit lépe platit vyšší cenu než nižší.

Klíčovým slovem je, že ceny jsou v prezentaci stejné jako ve skutečných číslech.

9. Cíl

Největší otázkou, kterou odpovědět, je, jaký konečný cíl chcete dosáhnout? Pokoušíte se stavět podíl na trhu, vyřadit konkurenty z podnikání, maximalizovat zisky, zvýšit peníze rychle, abyste mohli přežít další měsíc, nebo si postavit sebe jako alternativu s nízkými náklady?

Vaším koncovým cílem se bude řídit, jakou cenovou strategii sledujete a jak ji agresivně sledujete.