Definice orientace prodeje

Techniky prodeje produktů a služeb se v 60. letech 20. století staly mnohem sofistikovanějšími. Mnoho prodejních VP a manažerů začalo vidět určité vzorce v trendech prodeje svých zákazníků. To jim pomohlo upřesnit jejich prodejní techniky tím, že se více soustředilo na metody, které podnik využíval k prodeji výrobků a služeb. Marketingové zaměření se původně opíralo především o zákaznické návyky.

Definice orientace prodeje se dnes vyvíjela tak, aby zahrnovala, jak společnost prodává a prodává svým zákazníkům i mimo ni. Základní myšlenkou orientace prodeje je studium různých aspektů kupních zvyklostí a chování. Spíše než předpokládat, že cílové trhy jsou připraveny k nákupu a uzavření prodeje lze rychle urychlit, prodejní orientace zaujímá postoj, který kupující váhá kupovat.

Účelem prodejní orientace je odhalit skutečnosti nákupních návyků v rámci konkrétní oblasti každé firmy. Obrazem orientace prodeje je uzavření prodeje založené na agresivnější technice prodeje, která vytváří potřebu kupujících a snižuje odolnost vůči nákupu.

Prodejní orientace v marketingu
Existují ve skutečnosti dva typy orientace. Prvním je marketingová orientace, která předpokládá, že podnik musí prodávat pouze to, co cílový trh potřebuje nebo chce. Prodejní orientace spočívá v vytváření touhy kupovat a potřebovat to, co podnik prodává.

Jak zjistíte orientaci prodeje?
Abychom plně porozuměli orientaci prodeje, je nutné určit nejednoznačnost, která nastane před každou prodejní prezentací. Plně orientovaný personál prodeje bude znát potřebné metody a podnikne kroky k tomu, aby prodejní vyhlídky znemožnily počáteční nechuť k nákupu.

To zpochybňuje životaschopnost produktů nebo služeb.

Ve většině případů, když obchodníci mohou snadno identifikovat tuto životaschopnost, pokračují silným a důvěryhodným způsobem prodeje bez otázek. Například podniky, které prodávají výrobky a služby, mohou chtít spojit prodejní přístup s prezentovanými hmotnými produkty a následně prodat služby jako produkty.

Pojišťovny často prodávají různé typy pojistných smluv jako "produkty". Základem orientace prodeje je myšlenka, že kupující nemusí chtít nebo potřebovat produkt nebo službu, která mají být prodávána.

Pro pracovníky v oblasti prodeje je důležitá součást plánovací orientace prodeje stanovení silných strategií k odvrácení zaváhání kupujících. Dvojitost této prodejní orientace přináší s sebou základní předpoklad, že zákazníci budou kupovat to, co nepotřebují, pouze proto, že strategie prodeje orientovala na prodejní body neodolatelným.

Na rozdíl od marketingové orientace, kde jsou hlavními zákazníky potřeby zákazníků, orientace prodeje pokročila vpřed nad touto strategií a rozhodla se úplně vyhnout potížím zákazníků. Dalším rozdílem mezi marketingovou orientací a prodejní orientací je časový úsek prodeje. Strategie marketingové orientace mohou být používány v dlouhodobějším prodeji.

Prodejní orientace je určena pro rychlý prodej. V marketingové orientaci je dalším rozdílem vytváření vztahů se zákazníky. Při orientaci na prodej není rozvoj vztahů se zákazníky nezbytný kvůli krátkodobému prodeji nebo jednorázovému prodeji. V marketingové orientaci je důraz kladen na měnící se potřeby zákazníků. Při orientaci prodeje je kladen důraz pouze na rychlé uzavření prodeje a přesun na další prodejní vyhlídky. V marketingové orientaci jsou zavedené vztahy se zákazníky katalyzátorem budoucích prodejů. Při prodeji orientace existuje potenciál pro ztrátu budoucích prodejních příležitostí.