Umění WIIFM v prodeji

Zkušení prodejci budou často vtipkovat, "Oblíbená rozhlasová stanice všech je WII-FM. "Odkazují na zkratku WIIFM -" Co je pro mě? " A ne, to neznamená tobě. To znamená, že vaše vyhlídka nebo potenciální zákazník. Co je pro něj?

Použijte WIIFM k vaší výhodě

Každé vyhlídky, které přistupujete, bude považovat vaše hřiště za bod WIIFM. Proto je tak důležité mluvit o výhodách spíše než o tom, co prodáváte - doslovně mu řekněte, co je v něm pro něj.

Vyhlídky vám nezáleží na tom, že musíte tento měsíc uzavřít nejméně tři další prodeje, nebo že budete střílet na velké vítězství před odjezdem na dovolenou. A proč by měli? Ani jedna z těchto věcí jim neprospívá. Vaše vyhlídka chce slyšet o tom, co má získat tím, že koupí vaše produkty, a mělo by to být něco podstatného, ​​pokud chcete, aby se rychle pohyboval. To je důvod, proč výhody má mimořádné funkce tak dramaticky.

Přínosy nákupu

Výhody jsou specifické příklady toho, co by vyhlídky mohly získat, pokud si kupuje od vás. Jako výsledek, oni apelují přímo na WIIFM myšlení. Vlastnosti na druhou stranu jsou specifické fakty o produktu. Neodpovídají, jak produkt zlepší život vašeho vyhlídky.

Řekněme, že prodáváte auta. Pokud vypovídáte o tom, že určitý model zrychlí z 0 na 60 mph za 7,4 sekundy, je to vlastnost. Je hezké to vědět, ale moc ho nepřesvědčí, aby se přihlásil na tečkovanou čáru.

Ale pokud řeknete, že vysoká akcelerace vozu umožňuje bezpečně se dostat na dálnici, je to výhoda. Říkáte vyhlídku WIIFM.

Nebo řekněme, že vaše vyhlídka je starší gentleman, blížící se věku odchodu do důchodu, který se nezajímá o zrychlení, stejně jako se spolehlivostí a rozpočtem po skončení důchodu.

Je vlažný, protože i když opravdu chce nové auto, nechce se bát o zaplacení auta, když naposledy za několik let udeří na čas.

Můžete jít dál a dál o vlastnostech vozu, nebo můžete upozornit na to, že pokud si koupí teď, auto bude s největší pravděpodobností vyplaceno - nebo blízko k němu - v době, kdy odešel do důchodu. Nebyl by spíše mít spíše auto, než kdy jindy? Co se týče jeho vyplaceného obchodu, má 90 000 kilometrů na to. Mohl byste zmínit, že s největší pravděpodobností to nebude znamenat jeho odchod do důchodu bez velkých nákladných a neočekávaných oprav. To je pro něj to, co je v něm. Takový faktor

Další důležitou věcí, kterou je třeba mít na paměti, je, že prospektem je výhoda dalšího výhledu "tak co?" Ne každý má stejné potřeby. Nepovažují stejné věci za stejné.WIIFM také znamená, že byste měli věnovat čas, abyste pochopili, co hledá a odkud přichází. Pak se přizpůsobte výhodám, které jste se rozhodli diskutovat s těmito potřebami.