Typy systémů řízení vedení

Dobré prodejní příležitosti jsou těžké najít. Pokud však nemáte dobře organizovaný systém řízení vedení, nebudete moci těmto těžko vydělaným osobám věnovat pozornost, kterou potřebují. Vedení by mělo zůstat na vašem radaru, dokud buď nezastavíte prodej nebo jej nepřesunete na "mrtvou" hromadu, ale jediný způsob, jak pozorně sledovat každý náskok, který dostanete, je vytvořit systém, který pro vás pracuje.

Neexistuje žádný nejlepší způsob, jak spravovat potenciální zákazníky.

Různí prodejci mají různé přístupy k procesu prodeje. Nejlepším systémem řízení vedení pro vás je ten, který je pro vás snadné zvládnout a který můžete použít intuitivně. Níže uvádíme několik příkladů technik vedení olova, od low tech po high tech.

Rolodex / Indexové karty

Prodejci starší školy stále preferují přístup k papíru a peru, ale většina prodejců migrovala na jiné metody. Systém řízení vedení vedení zahrnuje zapisování informací o každém olověni na indexovou kartu nebo kartu Rolodex a jejich umístění v logickém pořadí, které je často seřazeno abecedně podle příjmení vedoucího (nebo názvu firmy pro prodejce B2B). Systémy papírových karet jsou extrémně levné a snadno nastavitelné a mohou pracovat s malým počtem vedení. Ale s rostoucím počtem vedoucích systémů jsou karty systémy velmi těžké. Ještě horší je, že celý váš systém řízení vedení může být zničen nedbalou kávou.

Vizitky

Někteří prodejci B2B sbírají vizitky a používají je ke sledování potenciálních zákazníků, psaní poznámek dolů na zadní straně karty. Tento systém je dokonce levnější než indexové karty (vše, co potřebujete, je pero), ale je dokonce ještě náchylnější k tomu, že se stává neuspořádaným a ruku v ruce. Kartu můžete snadno vymazat nebo dokonce ji zcela ztratíte.

A na většině vizitek není mnoho místa na psaní, takže další poznámky musí jít jinam - což zvyšuje pravděpodobnost, že ztratíte nějakou důležitou informaci.

Tabulky

Prodejci s počítačem mohou pomocí programu Microsoft Excel nebo jiného tabulkového programu sledovat své potenciální zákazníky. Počítačové systémy řízení vedení jsou mnohem jednodušší - například pokud se rozhodnete, že chcete zahrnout poznámky o tom, kde jste získali každý olovo, stačí přidat další tabulku do tabulky a začít sledovat nové informace - a tabulkové systémy mohou sledovat obrovské množství dat. Stejně jako většina systémů založených na počítačích je možné hledat a třídit tabulkový soubor podle libovolného pole, takže je snadné najít a organizovat své potenciální zákazníky. Tabulky sledování prodeje jsou však stejně dobré jako údaje, které do nich vstupují. Pokud nesprávně zadáte název olova nebo zapomenete zadat nějakou důležitou informaci, můžete mít potíže s jeho získáním později. Programy tabulkových procesorů nemusí mít možnost generovat přehledy o vašich potenciálních zákaznících, takže sledování vašeho pokroku může být obtížné.

CRM

Horní část haldy v systémech řízení vedení je CRM nebo program řízení vztahů se zákazníky. CRM přicházejí v desítkách různých forem a mohou stát tisíce dolarů - i když mnohé jsou poměrně levné nebo dokonce zdarma.

Programy CRM mají všechny výhody prodejních tabulek pro sledování prodeje a většinou také přicházejí s funkcemi sestav, které vám umožňují lépe se podívat na vaše úspěchy nebo selhání. Můžete například vytisknout každý týden zprávu o tom, kolik vás vede k uzavření a počtu nových, které jste přišli, takže okamžitě budete vědět, pokud budete držet krok s příchozími potenciálními zákazníky. Mnoho programů CRM lze také přistupovat vzdáleně z vašeho domácího počítače nebo smartphonu, takže pokud si náhle zapamatujete kritický detail, můžete se jednoduše přihlásit z domova a přidat jej do systému.