Tipy pro manažery o tom, že výkony prodeje jsou

Mnoho prodejních manažerů (a prodejců) se obává roční revize výkonnosti. A je pravda, že hodnocení výkonu může být jak nepříjemné, tak zbytečné. Ale pokud je to správně provedeno, recenze může být také velmi užitečným nástrojem pro budování cílů a plánování tréninku pro příští rok.

Nejlepší hodnocení výkonu neobsahuje žádné překvapení. Je to proto, že pokud se prodejce propadne, jeho prodejní ředitel by mu měl okamžitě vědět a pomáhat mu překonat obtíže - nečekejte až do každoročního přezkumu a poté na něj obraťte stížnost.

Stejně tak by měl prodejce, který vykonává výjimečně, obdržet vhodnou pochvalu od jejího manažera prodeje, jelikož se jedná o každý úspěch.

Úspěchy a neúspěchy výkonnosti

Přezkum výkonu je skvělý čas, jak překonat tyto úspěchy a neúspěchy z minulého roku. Podíváme-li se na ty momenty, najednou může pomoci odhalit vzorce chování, které ovlivňují tyto události. Například, pokud prodejce trvale vydělává nejlépe během měsíců, když se zase volá zima, je to docela jasný ukazatel, že jeho zateplení po zbytek roku přinese ještě větší úspěch. Takže v průběhu celého roku by si vedoucí prodeje měli vzít na vědomí výkon každého prodejce a uchovat si tyto záznamy po ruce pro závěrečnou kontrolu.

Kvantifikovatelný výkon

Kontroly výkonnosti se týkají jak kvantifikovatelných, tak nekvantifikovatelných položek. Kvantifikovatelné položky jsou věci, které lze počítat a dát jim pevné číslo.

Například počet prodejů, které uzavře prodejce, je kvantifikovatelný. Stejně tak je počet jmenovaných jmen, jeho peněžní podíl pro stávající zákazníky a poměry plynovodu. Kvantifikovatelné položky nemohou mít určitou hodnotu, jsou však důležité. Takové položky zahrnují postoj a chování prodejce vůči ostatním prodejním týmům, jak dobře se zaobírá svým zákazníkům, vzhled a dojem, který projekt předkládá, a jak zvládne kritiku.

Pokud trváte na tom, že vaši obchodníci mají dobré záznamy, vyčíslitelné položky jsou snadno sledovatelné. Nekvantifikovatelné položky jsou trochu trickieré, ale pokud se pravidelně setkáváte se svými prodejci a koukejte na ně, pravděpodobně budete mít dobrý nápad, jak se chovají.

Výkonnost hodnocení

Mnoho recenzí o výkonu požaduje, aby manažer hodnocil zaměstnance na stupnici od jednoho do pěti nebo jednoho až deseti. Pro prodejce, mnoho obchodních manažerů preferuje místo toho čtyři kategorie. Výjimečnými prodejci jsou ti, kteří trvale překonávají zbytek týmu, kteří pravidelně překračují své kvóty a kteří dokonce iv těžkých časech stále poměrně dobře. Tito prodejci si zaslouží bohatou chválu, ale měli by být také povzbuzováni k tomu, aby udrželi nad sebou své minulé výkony.

Dobří prodejci jsou ti, kteří splňují nebo překračují své kvóty pokaždé, až na vzácné příležitosti. Jsou páteří většiny prodejních týmů, solidní umělci bez toho, aby byli superhvězdami. Tito prodejci by se měli také pochválit a obchodní manažeři by s nimi měli pracovat, aby jim pomohli zdokonalit své dovednosti, aby mohli dosáhnout další úrovně výkonu.

Obchodní partneři mohou produkovat každý měsíc prodej, ale často se snaží dosáhnout svých kvót.

Někteří obchodní partneři se mohou stát dobrými prodejci s velkým množstvím koučování od vedení prodeje. jiní prostě nebudou dělat hodnocení bez ohledu na to, jak tvrdě se snaží. Je na manažerovi, aby rozhodl, kolik práce stojí za to, aby se na těchto prodejců.

Chudí prodejci se snaží vůbec uskutečnit nějaký prodej. Mnohé z nich jsou majiteli, kteří se ospravedlňují za svůj výkon, ale obvykle jejich problémy plynou z toho, že nemají rádi prodej, nechtějí být prodejci a dělají co nejméně skutečného prodeje. Nejlepším krokem je obvykle zbavit se takových obchodníků, protože ani oni, ani manažer nebudou spokojeni, pokud jsou tito lidé v prodejní pozici.