5 Prodejních strategií pro dosažení velkých firem

Prodej služeb velkým společnostem je atraktivní. Smlouvy jsou větší než u malých podniků a jednotlivců a často jsou dlouhodobější. Existuje možnost opakovat podnikání v hodnotě mnoha zúčtovatelných hodin za slušné ceny. Mnoho se o tom odvolává nyní jako marketing založený na účtech (ABM).

Ale nejlepší klienti nejsou vždy nejjednodušší. Pokud nechcete pochopit realitu podnikového prostředí, můžete sabotovat i horké vedení.

5 efektivních strategií pro prodej velkých společností

Zde je pět strategií prodeje pro práci s firemním kupujícím.

1. Manažeři jsou zaneprázdněni

Zaměstnaní manažeři ignorují nevyžádanou e-mailovou zprávu a nevracejí hovory. Dokonce i když jste v závěrečné fázi uzavření smlouvy, váš kontakt nemusí vrátit vaše hovory po dobu několika týdnů. Pokud to přijmete jako běžné chování místo toho, abyste se obávali, jak jste to způsobili, spíte lépe v noci a produktivnější denní světlo.

2. Otevřené dveře

Chcete-li zachytit zájem rušného člověka, musíte mu přesně říct, jak mu můžete pomoci.

Co vnímají lidé na vašem cílovém trhu jako nejnaléhavější problémy, kterým čelí, nebo okamžité cíle, které potřebují k dosažení? Zeptejte se na tyto otázky lidí, kterým sloužíte, a ostatních obchodních lidí, kteří jim slouží. Přečtěte si obchodní literaturu nebo publikace zvláštního zájmu a vzdělávejte se o klíčových otázkách na vašem trhu.

Pak řekněte svým vyhlídkám v každé komunikaci, jak vám pomůže vyřešit tyto potřeby lépe než kdokoliv jiný.

3. Nikdo nerozhodne sám.

Velké organizace rozhodují ve výboru. Existuje mnoho vedoucích pracovníků, kteří se účastní tohoto "nákupního centra", a každý má jedinečnou odpovědnost. Nákup může být zodpovědný za "řešení", zatímco inženýrství může být odpovědné za testování.

Zjistěte, kdo je v týmu. Tradiční myšlení říká, že bude nejméně tři: ekonomický kupující, technický kupující, konečný uživatel. Pokud chcete, aby váš prodej prošel, musíte poskytnout každý z těchto kontaktů s důkazy, z jejich pohledu, proč vy a vaše řešení jsou nejlepší volbou.

4. Pravidla dolního řádku

Když poskytnete své důkazy, bude to lépe zahrnovat dolary a centy. Pokud jste dražší než konkurence, jakou přidanou hodnotu poskytnete? Jaké hmatatelné přínosy obdrží, které přinášejí dodatečné náklady užitečné?

Dobrou prodejní strategií je poskytnout v jiných firmách příklady výsledků v reálném životě. Ilustrace s grafy a grafy jsou přesvědčivější než brožury.

5. Žádný rozpočet; žádný projekt

Žádná dohoda nebude projednána, pokud v rozpočtu nejsou žádné peníze.

Vždy se zeptáte, zda má klient na prvním setkání rozpočet. Nemusíte neočekávat, že vám řeknou, kolik to je - jednání o cenách přijdou později. Ale pokud váš kontakt nemůže odpovědět na otázky týkající se rozpočtu, je to silná věc, kterou nemluvíte s rozhodovateli.

-------------------------------------------- ----------------------

C. J. Hayden je autorem služby Get Clients NOW! Od roku 1992, C. J.

, učí majitele podniků, aby vynaložili více peněz s menším úsilím. Je mistrem certifikovaným trenérem a vedoucím workshopu.