Jak prodat špatné produkty

Žádný produkt nebo služba není dokonalá. Tam bude vždy jedna nebo dvě oblasti, kde váš produkt nebude pracovat, stejně jako jiné, srovnatelné produkty. To dělá pro prodejce těžké, protože, aby se prodával dobře, musíte věřit ve svůj produkt. Pokud se snažíte vyhlídku, když si myslíte, že je to blázen, pokud ji koupí, váš postoj se bude projevovat malými způsoby, bez ohledu na to, jak tvrdě pracujete na jeho skrytí.

Použijte chybu k omezení vašich vyhlídek

Pokud produkt má problém, to nutně neznamená, že je to ripoff a nikdo by ho neměl koupit. To znamená, že vyhlídky, pro něž je tato konkrétní funkce důležité, by neměly být vaším cílovým trhem. Místo toho byste se měli zaměřit na potenciální zákazníky, kteří mají největší zájem o oblasti, kde je váš produkt nejlepší. Například nákladní automobily mají poměrně špatný kilometrový výkon, takže pokud prodáváte kamiony, měli byste se vyhnout vyhlídkám, které jsou vášnivé vůči životnímu prostředí nebo se zdráhají platit vysoké ceny plynu. Místo toho je vaším cílovým trhem vyhlídky, které vyhrály silné stránky vozů, jako je jejich schopnost vytahovat velké množství nákladů a vyrazit mimo silnici. Můžete také sledovat vyhlídky, kteří mají rád "postoj faktor" řídit obrovský vůz. Pro tyto vyhlídky není plynový kilometr jednoduše rozhodujícím faktorem, takže to opravdu nepovažují za chybu.

Nevyhýbejte se kupujícím

Co je nepřijatelné, snaží se oklamat vyhlídky o slabosti svého produktu. To je jak neetické, tak nerozumné, protože i když byste v krátkodobém horizontu mohli získat větší tržby, z dlouhodobého hlediska se vy i vaše společnost dostane špatná pověst, která se díky internetu rozšíří po celém světě úžasnou rychlostí.

Vaše společnost jistě nebude ocenit vaše jednání, jakmile k tomu dojde.

Pochopte svůj produkt

Prvním krokem při prodeji chybného produktu nebo služby je jeho pochopení. Nemůžete se vypořádat s žádnými vadami, dokud je nezjistíte a také si neuvědomíte, jaké jsou oblasti pevnosti produktu. Jakmile tyto podrobnosti odkryjete, můžete je začlenit do vašich snah o sběratele. Tím, že tyto faktory zohledníte brzy v prodejním cyklu, vyhneme se ztrátě času s vyhlídkami, kteří budou později odmítnout váš produkt.

Jak se vypořádat s potenciálním klientem, který přinese chybu

Pokud vyhlídka vyvolá v průběhu studeného volání nebo prezentace nedostatečnou chybu, máte k řešení situace několik možností. Jednou z možností je změnit srovnávací standard. Například řekněme, že prodáváte pickupy a model, který vaše vyhlídka hodnotí, dostane 16 mil za galon. Pokud vyhlídka přinese problém s plynem, můžete říci něco jako: "Tento nákladní vůz získává lepší kilometrový výkon než konkurence A nebo konkurence B" a vybírá další dva nákladní automobily, které se zhoršují kilometry, než je vaše.To zcela zanechává skutečnost, že kompaktní automobily mají lepší výkon než váš vůz.

Samozřejmě, pokud se vaše vyhlídka zeptá na konkrétní model, který získá lepší kilometrový výkon než vy, musíte to potvrdit. V takovém případě můžete potvrdit chybu, ale počítadlo s tím, že váš výrobek porazí druhý, tím, že řekne něco jako: "Tento nákladní vůz získává mírně lepší kilometrový výkon, ale nenastává standardně pohon všech kol jako toto dítě dělá. "

Ve většině případů se vypořádáním se slabostmi produktu rozumí buď prodej potenciálním zákazníkům, pro něž daná konkrétní funkce není důležitá, nebo ukazují, proč je další rys ještě důležitější. Pečlivé zpochybňování včasného prodeje vám může pomoci zjistit, co je pro danou perspektivu nejdůležitější, a pak můžete zaměřit své hřiště na tyto oblasti. S tímto přístupem budou chyby produktu obvykle nepodstatné pro prodejní proces.